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项目二 寻找与发现顾客 任务一 确定顾客范围 任务二 寻找目标顾客 任务三 审查顾客资格 任务四 建立顾客管理系统 学习目标 了解顾客的类型和具备的条件 掌握寻找顾客和审查顾客资格的方法 学会建立顾客管理系统 任务一 确定顾客范围 1 顾客的类型 2 顾客具备的条件 一、顾客的类型 按照构成主 按照购买产品的 体分类 目的分类 1．个人顾客 1．政府型顾客 2．组织顾客 2．企业型顾客 3. 中间商型顾客 4．终端型顾客 二、顾客具备的条件 有购买 有购买 需求 能力 有购买 权利 任务二 寻找目标顾客 1 树立强烈的寻找顾客的意识 2 寻找顾客的方法 一、树立强烈的寻找顾客的意识 推销人员要树立强烈的寻找顾客的意识。不仅在 工作时间找寻，更要在八小时之外的“业余时间”把 握住捕捉潜在顾客的机会。 二、寻找顾客的方法 （一）普遍寻找法 普遍寻找法是指推销员在任务范围内或特定区 域内，挨家挨户、逐一拜访有可能成为其顾客的单 位、组织、家庭或者个人。 （二）连锁介绍法 连锁介绍法是指推销员通过现有的顾客介绍来寻找其 他潜在顾客的方法。 （三）广告开拓法 广告开拓法是指推销员通过大众媒体传播企业产品信 息，以达到吸引顾客购买的方法。 （四）产品展示法 产品展示法是指推销员利用一定的机会展示所推销的 产品或服务来吸引、发现顾客的方法。 （五）资料查阅寻找法 资料查阅寻找法是指通过查阅各种纸质资料或者媒体 发布的信息来寻找顾客的方法。 （六）中心开花寻找法 中心开花寻找法又叫中心辐射寻找法，是指推销员努 力发掘出某个群体内具有影响力的核心人物，然后通过核 心人物的影响力，把该群体其他个人或组织发展成为顾客 的方法。 （七）人际关系寻找法 人际关系寻找法也叫人际关系拓展法或社交关系法，是 指推销员充分利用自身的人际关系来拓展推销关系网络，寻 找顾客的方法。 （八）委托助手寻找法 委托助手寻找法是指推销员聘请一些助手或信息员，给 予一定的报酬，让这些助手或信息员发现潜在顾客后立即通 知推销员，然后推销员自己再去发展这些顾客的方法。 （九）个人观察寻找法 个人观察寻找法是指推销员通过现场观察、聆听等方 式发现潜在顾客的方法。 （十）电话寻找法 电话寻找法是指推销员借助电话载体与推销对象沟 通，向推销对象推销产品或提供服务以寻找顾客的方法。 （十一）竞争对手寻找法 竞争对手寻找法是让推销员通过分析，找到竞争对手 的薄弱点，然后以“挖墙脚”的方式把竞争对手的顾客拉拢 过来，发展成为自己顾客的方法。 任务三 审查顾客资格 1 购买需求审查 2 购买能力审查 3