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处理异议的第一步：缓冲 处理异议的第二步：探询 处理异议的第三步：聆听 处理异议的第四步：答复 五种不同类型的异议与处理方法 专业拜访技巧 * 处理异议的总结 处理异议的积极心态 专业拜访技巧 异议种类 产生异议原因 异议处理技巧 无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需要 怀疑态度 产品知识 陈述特性并强调利益 真实异议 产品的合理缺点 淡化负面影响强调利益 误解 负面假设 技巧性纠正 潜在异议 合作关系不良 探询、聆听 * 药品销售技巧第五步： 加强印象——强调共鸣 加强印象的步骤 步骤一、形成共鸣 步骤二、加强正面印象 专业拜访技巧 * 专业拜访技巧 药品销售技巧第六步： 主动成交——摘取果实 主动成交的机会 积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头 上身前倾地坐着 用手指轻敲桌子 身体倾向代表一侧 身体倾向远离代表一侧 指出促销资料中产品的优点 坐立不安 微笑 叹气 眼神交流 随意翻看资料或做别的事 * 主动成交的步骤 10种成交的方法 第一种：直接成交 第二种：总结性成交 第三种：引荐性成交 第四种：试验性成交 第五种：特殊利益性成交 第六种：渐进性成交 第七种：转换性成交 第八种：假设性成交 第九种：选择性成交