《国际商务谈判》习题参考答案[整理].pdfVIP

第一章 习题答案 一、名词解释 7 1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动 过程。 2 ．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判 议题、谈判背景三个要素构成。 3 ．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要 求的体现。 4 ．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。 原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二 是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布 公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的 谈判结果。 二、单项选择题 1．B ；2 ．C ；3 ．A ；4 ．D ；5 ．B ；6 ．A 三、多项选择题 1．ABC 2 ．ABCD 3 ．BCD 4 ．ABCD 5 ．ABCD 6 ．BC 7 ．ACD 8．ABCD 四、填空题 1．谈判 2 ．谈判当事人 谈判议题 谈判背景 3 ．原则型谈判 4．货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务谈判 索赔谈判。 5．让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 6．主场谈判 五、回答题 1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？ 答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的 活动过程。（2 ）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2．构成谈判的基本要素是什么？ 答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、 谈判背景三个要素构成。 3．如何理解谈判的特点？ 答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有 竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。 4．简述谈判的主要类型。 答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小 组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈 判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可 以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的 范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买 卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以 分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立 1 场型谈判和原则型谈判。 5．原则型谈判特征的是什么？ 答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把 人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照 共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡 计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？ 答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双 方有长期无限次数的商务往来：（4 ）双方的商务往来期限不明确 六、案例分析 （一）联想 IBM的双赢合作 答案要点： （1）从谈判的定义和特点去分析。 （2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收 购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以 提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家 不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获 取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分， 属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组； 按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数