职业能力之谈判技巧实务.pptx

职业能力之谈判技巧实务 ;课程内容; 第一部分：谈判理念;什么是谈判？;什么情况下需要谈判？;谈判目标;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：; 认识权力; 左右谈判的时间限制;双赢谈判金三角;谈判的类型; 友好合作式谈判的特点; 理性谈判的特点; 原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 　;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;谈判类型对比;四种类型的谈判者;四种类型的谈判者;怎样改变你的处境; 思考一个问题; 第二部分:谈判的过程; 一、 准 备 阶 段; 成功谈判应具备的基础条??; 设定谈判的目标;确定争议的备案;确定备案的底线;确定备案的底线; 精心准备; 评估对手;SWOT 分 析; 准备解决方案; 二、开 始 阶 段; 开 始 时 应 注 意 的 问 题; 开 始 阶 段 的 目 的; 开 始 阶 段 的 困 难; 解 决 方 法;领会对手的肢体语言; 三、展 开 阶 段 ; 障 碍; 对 策; 四、整 合 阶 段; 记 住：; 整 合 阶 段 的 目 的;打破僵局; 困 难; 解 决 方 法; 要 件 的 概 念; 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。; 让 步 策 略;让步的原则;让步的原则;让步的原则; 六、达 成 协 议 阶 段; 达 成 协 议 阶 段 的 目 的; 困 难; 对 策; 记 住; 第三部分:谈判技巧;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;谈判的战略;谈判技巧-1;谈判技巧-2;谈判技巧-3;谈判技巧-4;谈判技巧-5;谈判技巧-6;谈判技巧-7;谈判技巧-8;谈判技巧-9;谈判技巧-10;要求对方更高层出面 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 更高层通常不知细节，也没准备好 阎王好拜、小鬼难缠 ;扩展谈判层 找出对方真正的决策者 表明公司对谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 必要时引入我方更高决策层 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 ;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士; 四、谈 判 守 则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;养成习惯;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。五月-20五月-20Thursday, May 28, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:37:2523:37:2523:375/28/2020 11:37:25 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。五月-2023:37:2523:37May-2028-May-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:37:2523:37:2523:37Thursday, May 28, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。五月-20五月-2023:37:2523:37:25May 28, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 五月 202011:37:25 下午23:37:25五月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 2011:37 下午五月-2023:37May 28, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/5/28 23:37:2523:37:2528 May 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:37:25 下午11:37 下午23:37:25五月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/28/2020 11:37:25 PM23:37:2528-五月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/28/2020 11:37 PM5/28/2020 11:37 PM五月-20五月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-May-2028 May 2020五月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, May 28, 202028-May-20五月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼