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第 PAGE 页码 页码 页 / 总页数 NUMPAGES 总页数 总页数 页 企业人员销售技巧 接待客户时要怎么办，怎么把自己的产品销售出去，今天我就来讲讲这方面的技巧吧。 1 如何接待客户 接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。 2 寻问客户需求 分为开放式问题和总结式： (1)开放式。如：您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样? (2)总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗? 3 介绍产品方式 (1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。 (2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。 (3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。 (4)介绍公司(除直接利益，加特殊利益与意中利益)。 (5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。 (6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)。 4 遇到阻力时的应付 (1)寻查。如：您是说? (2)回答。如：继续加强对产品优点(价值)的解释。 (3)确定。如：所以，买这种产品很划算。 (4)致谢。 5 拒绝的原因可分为 不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%;大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。 6 拒绝处理技巧 (1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢? (2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。 (3)更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。 (4)具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。 (5)褒贬是买主，喝彩是闲人。 7 客户的反对意见 一种是可以解决的： A、习惯性的反对 B、逃避决策而反对 C、需求未澄清摸不着边 D、期望更多资料 E、抗拒变化 F、利益不显著 另一种是具有实际困难： A、没有钱 B、信用不够 C、不需要 D、没有决策权等。 8 解除客户抗拒 在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点： (1)没见(种)过。 (2)种子量省没法播种。 (3)玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。 (4)秆太高。 (5)密度太低(高)。 针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题： (1)您是说以前没见过? (2)您是怎样播种的? (3)您是不是觉得穗越大产量越高? (4)您为什么嫌秆高呢? (5)您觉得多高的密度合适呢? 对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： (1)那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 (2)好种子可以点播的。 (3)并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 (4)如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 (5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。 9 异议处理技巧 (1)忽视法(一笑而过)。 (2)优点补充法。 (3)反问法。 (4)直接否定法 (5)富兰克平衡法等。 10 客户讨价还价的动机分为 (1)顾客想买到更便宜的产品。 (2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 (3)顾客怕吃亏。 (4)顾客以为还可以让步。 (5)顾客不了解产品的价值，怕上当。 (6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。 (7)顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。 (8)顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。 11客服价格异议 (1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。 (2)增加介绍其需求以外的价值好处。 (3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。 (4)告知缺货的事实。 (5)赠送促销品。 12 如何应对没种过 (1)最新审定，刚刚上市。 (2)列举在本地的种植和表现。 (3)总应尝试种一些，可以少买一些。 (4)强调货源有限，多买也不卖。 (5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。 13 完成销售 正确的销售态度 积极的态度是一种排山倒海的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、坚毅果决、坚持到底的一种心灵潜力。很多柜台销售人员往往注意了技巧和知识，却忽略了态度的提升。 态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投