从“艳照门”谈起--药妆店“提案式销售”介绍.docxVIP

在笔者的上篇中，由 “艳照门 ”中相关物品热卖的案例而引伸了对药妆店提案式销售的探 讨，在本文中会继续对提案式销售进行详细探讨。 在上篇末尾， 笔者提出可以在药妆店设置 “公司职员的忙碌早晨 “这样主题的生活情景提案专柜，更为接近目标消费群的生活实际场 景，进入门店的白领顾客就会很容易让人联想起自己牙膏用完的状态而产生购买的需求。 事 实上著名英国服饰品牌 BURBERRY 就曾设立过针对白领男士的橱窗展示， 表现了男士清晨 上班前熨烫西装领带和中午办公室和喝咖啡休憩的生活场景 （当然场景中的系列男士服饰都 是 BURBERRY 品牌） ，可以说时装行业最擅长应用模特场景展现来进行提案式销售。而已 经进入国内的 IKEA （宜家）， BESTBUY （百思买）都是提案式销售的典型企业， IKEA 为顾客搭建了无数个由其家具组成的家居生活场景，而 BESTBUY 则有家电按规格（不按 品牌） 成组陈列以及 “妙趣厨房 ”“极品音响世界 ”等体验场景，虽然它们是与医药有所不同的行业，但同样能够给予我们很多启示。 IKEA 、BESTBUY 等企业的提案式销售都是其核心企业理念的延伸， IKEA 的理念是 给予顾客一种生活方式， “与客户一起创造价值 ”，BESTBUY 强调以顾客中心进行 “无偏向 顾问式导购 ”，满足顾客个性化和购买全过程的需求。同样，现代连锁药店进行提案式