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（企划方案）冬凌草含片 郑州市场营销企划案 市场竞争异常激烈， “含片大战”即将爆发。目前市场容差(容 量差值)还不小，有的药店反映今年含片好销，消费者在众多的含片 面前，也变得越来越挑剔了，草珊瑚独领风骚的时代业已过去，消费 者的需求更加多样化、复杂化，各类含片的市场地位将做重新调整， 同时由于含片中有些使用卫药健宇许可证，市场进入障碍远低于卫药 准宇类药品．预计需求量将迅速达到饱和状态，新一轮竞争将是质量、 品种、口感、产品形象的竞争。影响含片市场扩张的主要因素有两条， 一是目前实行公费医疗的单位，健字类产品难以报销，很多部门的医 务室都不进这类含片，尽管含片含着舒服，使用方便，适于长期服用 副作用少，但国民自费买药吃的意识尚不浓，使含片失去了很大一片 市场，随着自费医疗比例的提高，含片市场有较大的扩张潜力；二是 目前不少含片疗效较差，偏重口感，很难起到真正治病(尤其是急性 病)的作用，已引起服用者的怀疑，近年我国营养保健品(如各类口服 液)市场由火爆至萧条的教训，亦应引起含片生产厂家的注意。 根据郑州市统计局提供的资料，郑州市市区人口 188 万，年人均 消费支出 1993 年为 2540 元，其中医疗保健支出为每人 56 元，而 1994 年人均消费支出为 3388 元，比上年增长 33 。39％，其中医疗保健支 出为每人92 元，增长 64 ．29％。从统计数字可以看出，郑州市民购 买力提高幅度较大，而其中用于医疗保健的支出增幅又远高于购买力 增幅。郑州气候较为干燥，风沙大，咽喉病患者相对较多，此外，教 师、演员等嗓音工作者也较集中，健喉护嗓的需求较强烈。从以上人 口、购买力，购买动机三个方面分析，郑州市咽喉类保健药品需求是 很大的。 (二)冬凌草含片竞争产品分析 目前冬凌草含片面临两类竞争产品：一是各类含片，如草珊瑚、 西瓜霜、健民咽喉片、黄氏响声丸、四季润喉片、甜凉喉片、清凉薄 荷片、回音必含片、紫胆舒喉片、金鸣片、金嗓子 I 号、青橄揽，均 为外地产品。其中大多有卫药准字证，冬凌草含片则是卫药健字证， 在公费药品市场上较为不利。二是冬凌草为原料的系列药品，如冬凌 草、冬凌草口服液、冬凌草糖浆，均为本地产品。第二类竞争者往往 容易被忽略，尽管它们是内服药，但无疑具有替代性质。生产冬凌草 片的厂家郑州、平顶山、辉县都有，其中药剂量大，起主治作用，而 含片实际上仅起辅助治疗作用，这是对冬凌草含片不利的一面。但这 些厂家实力较弱，知名度不高，使用领域有差异，市场面不如含片广， 使用及携带不如含片方便。第一类竞争产品对冬凌草含片构成了直接 的威胁。目前郑州市场上，草珊瑚是市场主导者，其市场占有率最高， 市场支配能力最强。江中草珊瑚人市时间早，广告促销效果好，其中 “阿凡提”的广告词： “江中草珊瑚含片治疗咽喉炎确实雅克西”可 以说是妇孺皆知，江中制药厂用七、八年的时间，花费近亿元树立了 企业和产品形象，在很多消费者心目中， “草珊瑚含片”几乎成了口 含片的代名词，消费者自觉、不自觉地会把它作为参照物来对比其它 口含片。但草珊瑚含片已进入产品成熟期阶段，销售增长已呈停滞乃 至负增长趋势，其疗效优势也不明显，郑州并不是其重点区域市场。 其它能构成直接威胁的竞争产品包括 “西瓜霜” 、 “健民咽喉片” 。 其中 “西瓜霜”目前销量居第二位，其口感、润喉效果、包装较好， 受到妇女儿童的喜爱。 “健民咽喉片”的最大优势是企业形象宣传优 势，但武汉健民咽喉片并不是 “武汉健民”的主导产品。此外， “四 季润喉片”价格优势较明显，在工矿企业，低收入消费者中有一定的 市场。 “冬凌草含片”目前绝对市场占有率居第二位，但相对市场占 有率(即冬凌草含片绝对市场占有率与市场主导者草珊瑚含片的绝对 市场占有率之比)较低，估计在 15％左右，但其市场增长率远高于同 类产品，随着济药集团产品定型的完成，宣传力度的加大，CI 战略的 导入，营销策略的完善，再加上主场作战的便利，冬凌草含片在郑州 市场的地位将得到大幅度提高。 (三)冬凌草含片营销组合分析 1 ．产品分析。目前，市场上新老药片，新老包装并存(老产品尚 未卖完) ，人们对冬凌草含片的评价大多是基于老产品的。 (l)疗效。调查结果显示，各方普遍认为冬凌草含片药剂含量高， 疗效好，副作用小，优于同类产品。 (2)口感。老冬凌草含片味太苦，中药味太浓，粗糊，含化不尽， 有残渣，小孩不愿吃。新冬凌草含片在同类产品中稍偏苦，但已有较 大的改进，并已逐步被消费者所接受，对口感的需求差异性较大，中 老年人及