销售流程之需求激发.pptxVIP

销售流程 ----------需求激发有两种顾客： 未感到的需求 感到的需求 首先引起他的兴趣 快速集中于其需求没有或较少需求的客户有需求的客户为什么要了解客户？ 导致 满足 用询问去探究 用论证去说服问题和需要情形和环境特征/利益客户的需求与环境 部 门行 业公 司需要岗位一.需求 A潜在无意识的潜在需求-----?我很好。 虽然...我还是...有意识的潜在需求-----我觉得好像不对劲...可不可能是...?B 显在--我知道我必需..否则... 探索需求的步驟1. 找寻可能的需求 - 接洽前分析 - 探寻/聆听2. 协助客戶需求显在化;3. 扩大客户需求。探索需求的工具1.探寻提问（开放性提问/封闭性提问） - 为什么? - 是不是?- 是什么?? ? - 好不好??- 做什么? - 怎么样? - 对不对??- 有什么? - 有沒有?2.聆听寻找切入点假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什