第十二讲-营销渠道分析与经销商管理.pdf

第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理 第一节 参考教材：第 16 章、第 17 章 《寻找价值空间》中信出版社。 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。 一、 市场营销渠道的基本概念与意义 1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。 （1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。 （2 ） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。 （3 ） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。 （4 ） 市场营销渠道的多样性。 2、 市场营销渠道的意义。 （1） 制造商与经销商分离——产销分离，发挥各自的优势。 （2 ） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、 利中心。 （3 ） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。 （4 ） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。 二、 市场营销渠道的主要功能 1、 市场流通与渠道功能。 信息流 知识流 商流（交易流） 供 物流 求 卖 资金流 买 服务流 管理流 …… 2、 市场营销渠道的主要功能 （1） 信息功能 （2 ） 教育功能——产品教育，用户教育。 （3 ） 交易功能——谈判，订货 （4 ） 融资功能 （5 ） 分险功能 （6 ） 促销功能 （7 ） 服务功能 （8 ） 管理功能 （9 ） 配送功能 （10） 储运功能 （11） 保险功能 第二节 三、 市场营销渠道的结构与级数 1、 渠道结构的多样性、多变性与复合化 2、 渠道级数的多少与渠道的长短 3、 消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第 595 页） 零级渠道 ————————→ （M →C ） 一级渠道 ————→零售商——→ （M → R→C ） 制 消 造 费 二级渠道 商 者 ——→批发商→零售商——→ （M →W → R→C ） 三级渠道 →批发商→中间商→零售商→