销售人才的甄选及团队打造1【创意版】.ppt

销售人员招聘的4个基本原则 4-德行 同学一别20年之感受 最新. * 如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫! ——　　　启示录 最新. * 销售人才招聘三要点 * A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分) 最新. * 销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业） 典型案例：培训后的实践 请依据数据撰写招聘广告 最新. * 事实说话：改变出效益 2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。 最新. * 销售资质的冰山模型 表 象 信 息 隐 性 信 息 知识 学历 人脉 年龄 专业 性格 人格倾向 工作风格 内驱力 通过面谈可以较直接的获取 需要借助测评工具采集获取 销售经历 最新. * 星星闪烁-问话技术 * S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果 最新. * STAR 问话技术 S 困境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-我达到了什么样的结果 最新. * 高山流水-发现优势 * 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力 最新. * 请你尊重求职者 * 现场是第一广告 * 防止武大郎现象 最新. * 没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！ 总 结 最新. * 销售目标的 设定与管理 第 三 模 块 最新. * 问题:公司业绩提升没有突破口 现状:销售模式老化组织疲惫 标准:优化销售资源和销售流程 最新. * 销售业绩提升的3大核心要素: 1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造 你的干部在那里? 最新. * 销售人员每个 人的目标是 清晰合理的吗？ 你自己认同 上级下达给 自己部门的 销售目标吗？ 2个关键问题 最新. * 再造销售流程 * 信念第一 * 方法第二 * 工具第三 最新. * 明确的行动与盲动 * 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工 最新. * 认识你组织内销售人员的状态 A “冷漠型” B “目的型” C “拖延型” D “狂躁型” 高 高 低 低 激情与活力 注意力的集中度 最新. * 我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源! ——　　　启示录 最新. * 给你的下属分配 销售资源的依据 是什么？ 销售资源的投 入有回报率有 具体的考核吗？ 2个关键问题 最新. * 使用市场工具包 * 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将 最新. * 附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售 经理应知作业手册 最新. * 检核自己的目标分解是否清晰合理 关注区域 资源聚焦 关注经济 最新. * 对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！ 总 结 最新. * 销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的……你需要 8 根强有力的钢架来支撑! ——　　　启示录 最新. * 什么是 问 题? 什么是销售管理的问题? 最新. * 问题= 标准–现状 最新. * A 经理 防犯错误型 B 经理 模仿优秀型 C 经理 复制标准型 最新. * 关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功! ——　　　启示录 最新. * 解决问题之一: 银行的困惑 标准的现实性 达芙妮现象 最新. * 追求销售组织理想中的平等与”共同发展”,必将以牺牲企业的利益为代价! ——　　　启示录 最新. * 解决问题之二: 银行的困惑 员工的午休 标准的偏见性 最新. * 解决问题之三: 银行的困惑 标准的阶段性 七年的转变 最新. * 昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服! ——　　　启示录 最新. * 我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题