(完整版)购买决策过程：五阶段模型.docxVIP

PAGE PAGE # 消费者购买过程的五阶段模型 问题认知 这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要 到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策 的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。 这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激， eg.人的正常需要一一饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种 驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。 营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴 趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品 来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。 信息搜索 消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻 找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。 搜素的两种水平 二， 下 曲态 亦 状 卡这 」在 对 。 仆态 “ 状 - 息 E信 缶搜 灯 极 积 右 匕匕 诜Mt搴 刚仆沁 ，a铺 索 阶 店 搜 一 去 下 中 在 称 信息来源 ? 览 展 包 ； w皿 ; 销 价 人 经 评 。 熟 、 者 品 、 员 费 产 居 销 消 用 邻 腸 、n 朋 网 播 检 眩 告 众 坠 家 广 处 B:B:B:B: 来 来 来 来 人 业 共 验 个 商 公 经  信息主要内容 这 。 M 一 邢 买 纠 匕匕 丄 止一一 厶冃 哪 哪 功 加m^;、w表 首 野 石招 手 他 址WH 汕 花 仙 M 側 眦 手 遥 洞 有 前 块 侈 或 前 目 」HBw,nB如 叭自甘女 欲 瑚 M 。 诸！1 时 。征 费 眈 汹 法 特 消 般 查 方 的 竽 反 的 备 ? Z 消 友 渕 的 叩 是，箜滋 \17 V匸 1 容 经 2 3 z(\ 比一=!」 z(\ z(\ 搜寻动态性 供 费 牌 可 消 品 。:o RT 咅} 拙 吐 E 牌 町 鼾 挽 矗 品 M W “畑选 异 阪 牌 H一词 品It甘M Rr 三邱 1 丸 立口阳 各 ( 力！g 能 择 争 有 得彰 加 杯 公 呱 获 苗 如 野 乱 呀 能 只 敝 刖 谚 珠 可 , 洲 来 诵 决 者 中 口口。 分 终 费 牌策 谢 最 消 品 少 决 示 客 、。组 畸 ，鯛 顾 性 迂 口/ 次si为 咐 在 民 怩 宓 成 。 ^^7 Ad 、m生 =云 品 组IM出 属 刖 品 争w作 啲 計 产 竞 品 笹 冲 陳 属M 些 晓 伙W决 。诊 - 知 咖 如 制 S 皿 上品从制 颁 匕 如 {洪 ，费 M 孔 市 分 这 程 消 订 择 了彤 集 切 釦 週 悉 一 收 妣 贾 为 “ 知 的 者 评 的 之 组 漲 中 费r同 称 虑 肌 其 消 决 不 程 考 1 消悉 当 的 别 过 供 、「熟 。历 识 的 可 刍4 只 经 妻 欠 信 者 组 己 需 星 纽 集 费 牌 自 员 别 晓 收 消 品 据 人 识 知 过 ，虑 根 销 个 的 通 中 考 者 营 这 客 策 决 组 牌 品 择 选 组 牌 品 组 牌 品 RP 立口 方案评估 O 要 需 寻 , 中 合 案 组 方 的 决 性 解 属 品 同 产 怀 1ME WI、 满 品 地 产 信念和态度 态度定义 的 得 往 来 度 往 出 态 为 现 否 行 表 是 的 法 念 下 信 导 HMO罰 赞 结 信 gJm。 续 思 旬 持倾 以 往 和 是 往 识 , 它 认 性 色 的 括 情 物 。 概 感 尊 性 的 的 观 贯 物 厚 客 种 事 浓 对 关 有 的 为 有 带 生 成 对 度 产 而 者 态 所 ,  态度的特征 示 的 肖 表 体， 7 。 爲 客 射 一 姓 改 几 及 响 欢 一 种 的 尤 易 咅 以 影 喜 摸 各 度 向 宀命W友 的 感 者 念 定 高 比 』、 反 動 赏 加 较、屢W人 或 客 消 值 有 有 态nr家 面 一 指 价 具 具 的 祈； 正 某 促 的 曰疋、渡 械 冷、渡^H 对 就 人 而 态 形 劣 态 产 者 、囲 个 ，的 新 郛 的 度 费W是 仏 施1,戕 ⑷ 怡 消 的 2 存 较 定 飪 人 的 刖 诩 核)九 牖W该 ⑷ 向 所 其 诚 叫 磁 ，n和怯 正MO,环 冗決 叽毗 桂 向 筋系彳 孑快 旳 久芹 方 不 个 ，不 的 刁 会 同 #7示 「立 差 长 冷