样板药店建设策划（教学课件）.ppt

* 关于如何建立样板药店的方案 洛阳OTC代表培训 随着医药改革的不断变化，医药第二终端市场的前景凸显增大，众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺OTC连锁药店这一市场。 医药连锁门店较多，我们不可能全面拜访，所以我们要在连锁中培训一批优秀的药店，就是所谓的样板药店，让它们在整个连锁中起到带动作用。 样板药店筛选的原则 1，连锁药店中面积比较大、销售量比较大的药店。 2，店长允许店员放开卖货的基础上，日营业额在2000元以上的药店。 3，连锁中比较认同我们企业文化的药店，即和我们谈的来的药店。 药店名称 ? 药店电话 ? 药店地址 ? 药品类别日均营业额 ? 店长姓名 ? 店长电话 ? 老板姓名 ? 老板电话 ? 店员人数 ? 收银员人数 ? 上班时间 ? 倒班时间 ? 自营品种数量 ? 药店自营品种提成 ? 市场调研确定具体样板店 药店基本信息统计如下： 店员培训； 产品知识宣讲； 言传身教； 开张奖励； 按疗程推荐奖； 月度单品拉动奖； 给店员下产品销售任务； 样板店建设计划 样板店培训方案 样板店店名：XXX药店 培训地点：店内； 组织者：XXX医药代表； 培训时间：每天上班前1小时，培训后店员就可以实践，熟练今天学习的内容和技巧； 培训周期：医药专员在该店进行为期7~10天的产品培训，每次培训时间50分钟左右，每次培训一个产品； 培训设备：投影仪、电脑、产品宣传资料（卖点卡、小册子、OTC折页）； 1.培训开始前，请药店店长讲话，要求店员按时参加，认真学习交流，店里要对培训内容进行考核，宣布与店长成为战略合作伙伴，要求店员首推产品，支持业务员的工作等； 培训具体内容 2.培训内容包括： 口号和企业文化； 疾病分类急症状识别； 产品特点及知识； 与竞争产品区别及联合用药； 如何提高客单价（联合销售实战技巧）； 3. 培训结束后，要求每个店员对今天培训的产品的核心一句话写5遍，加强印象；同时给店员每人一份产品试卷，店员回去后答，第二天收； 4. 培训结束后，医药代表将陪伴店员一个下午，进行言传身教，与店员一起相互交流实践，增强培训效果，同时沟通客情，将知识转化为销售技能，具体要体现在销售上； 在第一阶段结束后20天左右，进行第二阶段，进行巩固，主要方式是活动加培训，并对前一段时间执行情况进行总结检查，优秀店员讲述产品案例，店员提实际销售遇到的问题，现场解答，培训人员总结并回顾产品知识与联合用药技巧； 可以举行一些陈列大赛、POP大赛； 1. 为增强店员积极性，每天设立一个开张奖（任意步长产品），奖品为一个小礼物（价值5元以内）； 2. 培训活动期间，为了鼓励店员按疗程卖药，特设立按疗程推荐奖，凡是按疗程推荐的店员可以得奖。同时，凡是按疗程购买的顾客，可以获得一个价值10元左右的日用品。该活动培训结束即结束。 如何建立激励机制 3. 针对可以统计到店员的店，可以在本月设立一个单品销售奖，即每个产品销售第一名设立一个奖。 以上过程，分产品重复进行，并视培训效果进行适当微调（可在再次培训前增加互动，对前一个提天培训效果进行总结与提高。） 如何建立激励机制 陈列标准： 第一陈列：橱窗是品牌传播的最佳位置； 第二陈列：门口花车、堆头视觉效果最好； 第三陈列：收银台、端头、柜台是提示店员推荐的最佳位置； 第四陈列：海报、POP、爆炸贴是提升顾客购买的最好辅助工具； 第五陈列：柜台台面、中岛首层、背柜1.5—1.7米。 陈列及专柜设立 *