《互联网金融浪潮下的寿险组织发展——第二期》.ppt

销售是什么 ? 销售是销售客户需求。 互联网时代，一切围绕人，即客户的需求。 这就是NBS需求销售。 Needs-based-Selling 获得客户信赖 主动的转介绍 体会职涯的价值 收入和财富提升 开启销售之路 NBS需求销售的优势 NBS 核心 K Y C 提出方案 可能方案 讲 案 例 图表工具 SPIN大客户销售技巧 背景问题 Situation Question 难点问题 Problem Question 暗示问题 Implication Question 需求效益问题 Need-payoff Question 管理中的NBS与SPIN 案例：团队中某成员是销售高手，但总和IT支持部门大吵大闹，公司上下不胜其烦，如何处理？ NBS需求销售：找出客户需求话题 举例： – 收入 SPIN提问重心： 1，最近又和IT部大闹一场？ 2，你以前骂他们，他们有改进么？ 3，你以后继续骂他们，他们会改进么？ 4，他们持续不改进，对你的销售，是好还是不好？ 5，他们持续不改进，那对你收入，是好还是不好？ 6，是啊，想起一事……（讲案例） 7，那你要换个思路呢？如果不是用大闹一场，改用小恩小惠，对他们笑眯眯的，他们还好意思和你吵么？ 9，那对你的销售和收入更有利对不对？ -- 那我要不试试？ 婚姻生活中的NBS与SPIN 案例：媳妇和婆婆总是闹矛盾，一生气，儿子夹中间。是向着婆婆讲解孝顺？还是向着媳妇千万别受气？ NBS需求销售：找出客户需求话题 举例– 不生气 SPIN提问重心： 1，和婆婆吵架啦？心情好么？ 2，你们俩这种情况这么久了，你说婆婆的习惯还能改么？ 4，你和她之间，她的习惯不改，那吵架还得继续是不是？每次吵完，你还是气的鼓鼓的是不是？你看谁谁都气病了。（讲案例） 5，对呀，要是每次吵完，你都好开心，那就继续。可是每次你气的够呛，那怎么办？ 6，反正你俩中间啊，为了你自己不生气，得有一个调整策略。你说谁调整靠谱？ --那还是就我呀。 7，对呀，你调整了之后呢？是不是大家笑眯眯？ 矛盾冲突中的NBS与SPIN 案例：某同事进关时，检查人员态度恶劣，把箱子摔出。同事大怒，检查人员上级到场同样态度恶劣。是忍气吞声？还是据理力争？ NBS需求销售：找出客户需求话题 举例：– 乌纱帽 SPIN提问重心： 1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？ 2，来，马上拍照发微博！ -- 对不起，对不起，是我们态度不好。 不查了，马上放行。 童话剧里的NBS与SPIN 案例：黑巫师绑走公主，要挟阿拉丁指出宝藏地点。黑巫师是金钱诱惑？还是严刑逼供？ 黑巫师第一次发问：你要不要跟我去沙漠冒险？ 阿拉丁回答：NO! NBS需求销售：找出客户需求话题 举例：– 公主 黑巫师第二次SPIN提问：你要不要跟我去沙漠救公主? 阿拉丁回答：好吧，我去。 NBS需求销售： 不仅是一个方法； 更是一种思考方式。 坚持 + 改变 招募中高素质候选人 帮助候选人达成心中的梦想 互联网时代积累了大量人才 LifePlanership + Salesmanship 寿险规划师的信念+销售力 互联网金融浪潮下 对于团队而言， 超过目前团队中值的， 就是中高素质候选人。 如何招募他们？ 中高素质候选人的需求 坚持 + 改变 坚持信念 + 改变工具心态 + 改变销售方法 + 改变招募对象 LifePlanership + Salesmanship 寿险规划师的信念+销售力 梦想家精神 处事箴言 　1.学会宽容，每个人都有自己的难处，大家都不容易。 2.学会温和，对人对事，不要随意发脾气，谁都不欠你的。 3.学会放弃，拽的越紧，痛苦的是自己。 4.学会低调，取舍间，必有得失，不用太计较。 5.学会忘记，善忘是一件好事。 6.学会简单，踏实而务实，不庸人自扰，越简单越快乐。 * * 1999年，马云在创办了阿里巴巴公司，2000年随着网络经济的破灭，互联网企业陷入了低谷，人心浮躁，人员流失。马云：“互联网能走多久，马云这些想法到底是天真还是狂话。到了最冷的冬天大家觉得这个公司不可能走下去，那时的压力太大了。” 这是一段最困难的时期，现实的浮躁、对未来的迷茫以及员工的不理解，马云陷入低谷。 马云说，很多人创业的目的不同，他创业的目的就是为了让自己的生活有所改变。“当年我的领导对我说：‘马云，好好干。再过一年你就有煤气瓶可以发了，再过两三年你就可能有房子了，再过五年你就能评副教授了’，于是我在他身上看见了我以后的样子——每天骑着自行车，去拿牛奶，买菜。我当然不是说这