摆摊卖保险（一）.pdfVIP

摆摊卖保险 今天上午去拜访一个朋友，走到他所住小区，看到某保险公司两位同行 在小区的小广场上摆摊卖保险，两人看起来很年轻，坐在一张桌子前， 桌上摆了几份资料，桌旁放了一个易拉宝。 我有意停下，观察了他们几分钟。小区居民们从他们桌前来来往往，很 少有人主动询问，而他们也只是傻傻的坐在桌前，既没有和居民们眼神 的交流，更没有言语主动的沟通。 我猜测这是两位新人。 摆摊卖保险曾流行一时，但近两年很少见了，很多业务员认为摆摊已经 没效果了。 有没有效果？看怎么做了。如果都像这两位同行一样抱着“姜太公钓鱼， 愿者上钩”的态度，当然没有效果。 1 其实，摆摊卖保险依然是一个好的行销办法，尤其对于新人而言，但内 有技巧。 摆摊卖保险必须围绕一个中心，就是打造根据地。同时做到四个必须： 一必须踩好点，二必须找搭档，三必须发传单，四必须大声说。 一个中心，打造根据地 根据地是什么？就是衣食之地，私人地盘。想想我军在解放前的根据 地就明白了。 再举个现代商业例子，房产中介？比如我爱我家、21 世纪不动产、满 堂红,店铺直接开到小区旁，每家店十几人、二十人，只负责一两 个小区，垄断这一两个小区内的二手房交易，绝不跨区，死守”根据地“。 结果怎么样呢？小区内的居民都熟悉了旁边的房产中介店，只要有出售 的、或者出租的房子，都会直接上门登记。一年的交易额几千万。 2 上海大不大？北京大不大？每天的二手房交易海量的，但房产中介行业 为什么不跨区经营？因为他们领略到根据地策略的巨大利益。 而我国的保险业务员呢？东奔西走，恨不得天涯海角的客户都能为我所 有，极少有人能踏踏实实做好一个小区或者一个市场的。我们的”冤家 对头“——小日本，也许是国土太小的缘故，他们的保险业务员把”根据 地“战略发挥到了极致。一个保险业务员一辈子只经营几条街道，照样 做出了惊人业绩。 所以，摆摊卖保险一定要把小区”做透“，做的小区的居民对你眼熟，和 你熟识，自然就会出单。 怎么才能”做透“？首次到某个小区，连摆半个月，而后每月都去一周， 直到把这小区所有居民都对你习以为常。 切忌浅尝辄止、朝秦暮楚，打一枪换一个地方。 3 一必须踩好点 选择大于努力，找什么样的小区去摆摊，决定你的收成多少。 一个原则——选择有钱人多的小区。哪怕给物业交钱都值得去！ 二必须找搭档 男的找女的，女的找男的，男女搭配，干活不累。 分工：女的坐在桌前记录信息，男的站着发传单。 打扮要干练，精神要焕发。 三必须发传单 4 做在桌子前傻等能行吗？必须给过往的居民主动发传单。 传单内容：除了公司同意印制的险种介绍传单外，必须自己动手写一封 个性化的销售信，随传单、名片一起发出去。 建议准备一些小礼品（大量的），比如圆珠笔、气球之类，吸引居民主 动来索取，借此与居民沟通！ 四要大声说 眼观六路，耳听八方，积极为居民介绍，但要切忌过度介绍引起反感。 毕竟是要建立根据地，所以不可操之过急。滴水石穿，功到自成。 如此以来半个月，小区居民必定会对你熟悉，保单会不期而来。 5 以上内容为随感而发，也是因为去年指导几位新人（纯粹义务）在开发 小区获得成功而总结出的经验。更多细节，有空再聊！ 总之，摆摊卖保险，新人可以做做，效果会出乎你意料。 摆摊卖保险的细节（一 去年曾指导新人小李在小区里摆台，大获成功，在此以问答形式将细节 分享出来。 小李：“应该选择什么样的小区？” 岳万山：”选择大于努力，可支配收入越高的家庭越容易购买保险，所 以你必须选择富人比较多的小区。“ 小李：”富人区在哪里？ 6 岳万山：“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行 家属院，城区内房价较高的小区 小李：”还有什么需要注意的？“ 岳万山：”选择中青年人居多的小区，切忌选择老人居多的小区。问问 房价，看看小区车库里的车，自然就知道这小区居民的经济实力。“ 小李：” 这些小区一般不让进，怎么办？“ 岳万山：”何止这些小区不让进？只要有门卫的小区，一般都是不让进 去宣传的。只有一个办法，找物业谈，给他们付费。“ 小李：”付费？多少钱