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隐藏需求 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 明显需求 现在我们对需求有了进一步的了解—除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 （三）挖掘需求的能力 变隐藏需求为明显需求 （三）挖掘需求的能力 传统销售：销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易； 现代销售：则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？ 相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 主控销售，影响客户的关键 （三）挖掘需求的能力 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的做销售，任由客户做决定。 当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动的销售人员，你最好准备打一场价格战。 主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展现自己