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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 竞争者优劣势分析的内容 （1）产品。。 （2）销售渠道。 （3）市场营销。 （4）生产与经营。 （5）研发能力。 （6）资金实力。 （7）组织。 （8）管理能力。 * 4、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 二、市场分析 1．验证你的企业构思 2．了解你的顾客 3．了解你的竞争对手 4．制定市场营销计划 5.预测你的销售 总结 * 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。 价格 产品 地点 促销 由4P构成了“市场营销”这个整体 * （1）产品 产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如： 产品适宜的顾客群 产品的质量 产品的特色 产品的规格 产品的设计 产品的售后服务 * 产品决策的十六字原则“人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。” 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 * （2）价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 制定产品价格时应考虑的因素有： 价格要有竞争力,但不能亏本,即产品成本 顾客的心理价位和顾客价格承受力 竞争者同类产品的价格 * （3）地点 地点指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 * 创业者选址应考虑的几个方面 销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。 交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销货渠道畅通。 信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。 劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。 * 注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。 选择地点也是因商而异的了。 * （4）促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 * 5、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。 二、市场分析 1．验证你的企业构思 2．了解你的顾客 3．了解你的竞争对手 4．制定市场营销计划 5.预测你的销售 总结 * 销售预测的方法 （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。(可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。) （2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。 （5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 * 小结： 市场调查：只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。 市场营销计划：4P构成了市场营销 的整体，正确的4P决 策是创业成功的基础。 销售预测：这是一件 不容易但又必须