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高级销售管理系列简介 大客户销售管理 杨 良 东方诚信管理咨询公司 大客户销售管理特点  项目大，周期长，需求多  资源投入大，竞争对手强  客户关系/决策过程复杂  销售人员技能要求高  销售管理压力大 • 平衡销售资源 • 掌控项目进度 • 提高竞争效率 • 技能评估/培养 课程流程 销售技能 项目早期 决策过程 要求与评测 评判与鉴别 掌控 竞争策略 项目销售 制定 综合管理 销售人员的多样性 技术侧重 业务侧重 关系侧重 销售侧重 发生事件 演变过程 最终结果 专长关注 产品/服务销售 客户业务发展 客户关系结构 销售特长 技术 系统 解决方案 商务考虑 价格 成本 价值 关系发展 运作层面 管理层面 决策层面 项目生成 潜在商机 落实项目 我的项目 客户压力驱动 商机需求 独特价值 厂家价值体现 购买决策过程 完备方案 实施资源 实施保障 实施驱动因素 客户信任 漏斗筛选 客户的发掘与了解 组织结构– 影响关系图 核心决策层 高级 外部影响层 副总裁 咨询… x x = = 决策影响层 市场销售部 技术部 信息技术部 总监 总监 总监 x = = -- -- x = + + x -- * 销售经理 产品经理 研发经理 生产经理 系统经理 运行经理 -- x = + = * = + + x = -- = * = + + x = -- -- x = +