《如何让老客户转介绍新客户(精华版)》.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何让老客户转介绍新客户(精华版) 壹 贰 叁 肆 为什么要做转介绍 正确理解转介绍 如何开展转介绍工作 转介绍工作的具体方法和策略 目录/ DIRECTORY 为什么要做转介绍 什么是转介绍 为什么要做转介绍 转介绍的优点 为什么客户会帮你做转介绍 壹 什么是转介绍 转介绍 服务领域 此处添加详细的说明文字做简要说明 转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多。 客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等特点，时非常好用的客户开拓手段。 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道 “金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人脉就是金钱，就是效益。 为什么要做转介绍 我认识的人都已拜访了 陌生拜访需要较长时间的培养 每个客户都认识很多人，我们不认识 介绍的客户最容易建立信任 我该签单的都已经签单了 “开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 转介绍的优点-最有效的业绩来源！ 标题 转介绍比其他方式都容易获得准客户 01 02 03 06 05 04 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场 客户为什么会帮你做转介绍 一、 二、 你的专业和真诚打动了他 你对你提供的高附加价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。 客户的满意度是转介绍率的关键 正确理解转介绍 贰 正确理解转介绍 转介绍的误区 正确理解转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍的误区 克服要点： 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。 克服要点： 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 克服要点： 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 克服要点： 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 误区一： 已经签了单的客户， 不好意思再麻烦 误区二： 销售签单只为成交一笔生意 误区三： 不敢开口要求转介绍 误区四： 强迫销售 如何开展转介绍工作 叁 获得转介绍的前提 争取转介绍时的要领 客户转介绍时注意事项 抓住让客户转介绍的时机 获得转介绍的前提 标题 客户相信我们的产品，满意我们的服务 01 02 03 06 05 04 客户做过后要有效果 客户认同我们的公司，接受我们的产品 客户对我们产生信任感，关系升华为朋友 我们自己坚信我们的产品 客户有一定的号召力 争取转介绍时的要领 关心客户，咨询效果怎么样 （如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。） 随时观察老客户的经营状况 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） 介大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） 转介绍时注意事项 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做红木销售了。 转介绍前：让客户信任你 转介绍时注意事项 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。 转介绍中：你要做到的 转介绍时注意事项 最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 拜访情况及时跟介绍人反馈 不要心急，按流程来 不要