《成交三十六计》.ppt

接待第24计——赛马法 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 谈判之： 第25计：反问成交 第26计：你负担得起 第27计：主人法 第28计：起死回生 签约阶段 每个谈判的客户，都是想成交的客户 接待第29计——苏格拉底法则 6Yes→7Yes 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认 接待第30计——苦肉计 让他们感觉到你的付出与价值 ①签约时间 ②满头大汗 ③六碗桂林米粉的故事 ④佣金折扣时与经理的配合 接待第31计——代做决定 满意但犹豫的原因： ①错误的经历 ②没有主心骨客户 ③追求完美型客户 代做决定： ①你真的需要买——充分了解客户需求/实力等 ②我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③除非你买，否则不让你离开 ④重复好处 ⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理 接待第32计——用事实说话 客户量 时间 剪报：原件、复印件 成交案例 签约之： 第33计：附加条件成交 第34计：让他们独处 第35计：与世隔绝 地产经纪人服务的“5S”： Speed（速度） Smile（微笑） Sincerity（真诚） Smart（机敏） Study（学习） 打麻将的启示： 必胜的信念 屡败屡战 及时总结 关注竞争对手 小糊保本大糊盈利 针对不同情况设定不同策略 计划与变化 忘我的精神 成交三十六计 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 兵无常法，水无常势 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求 ③做销售就是做关系——先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 接待→看房→谈判→签约 01.专家法 06.比较法 18.大侠法 29.苏格拉底法则 02.抛砖引玉 07.羊群效应 19.中间路线 30.苦肉计 03.空城计 08.倾听法 20.称瓜子 31.代做决定法 04.限时逼订 09.打预防针 21.反间计 32.用事实说话 05.草船借箭 10.别人的错误 ?22.门把手 33.附加条件成交 11.送佛送到西 23.两手抓 34.让他们独处 12.宠物法???? 24.赛马法 35.与世隔绝 13.樱桃树法 25.反问成交 36.？？？ 14.一家人 26.你负担得起 15.打破沙锅 27.主人法 16.替代选择 28.起死回生 17.我以为 五字真经 快、准、狠、贴、恳 接待阶段 目的：①建立信任 ②了解需求 ③作好铺垫 如何建立信任 让 客 户 喜 欢 你 职 业 与众不同 自 信 对公司自信 对自己自信 对销售物业自信 衣 着 声 音 接待第1计——专家法 什么是专家？ 针对买家：… 针对卖家：… 真专家（老手） 伪专家（新手） “说出来” 如何了解需求： 客户需求的参考因素 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经理 现居住地 接待第2计——抛砖引玉 看房经历 筛选信息 抛砖引玉 接待第3计——空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接待第4计——限时逼订 针对对象： 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点： 从众的心理 有限的时间里，人们往往 接待第5计——草船借箭 看房阶段 客户接待 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 客户接待 精心策划做好导演 接待第6计——比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 接待第7计——羊群效应 店长的调配的工作——团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 接待第8计——倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 接待第9计——打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 接待第10计——别人的错误 不得罪客户，用真实案例引起客户思考 别人的错误 ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的