第二章医药营销心理基础.docxVIP

医药营销心理基础 第一节消费心理分析 温故而知新 1 ?案例分析：太太口服液的成功之路 2?药店的药品陈列有什么规则？与日用品有没有区别? 3?你认为药店营业员与医药代表在销售药品的方式上有什么 区别？ 自我测试，看看自己属于哪一类型的消费者 见课本p38自测题，按得分判断自己属于哪一类 型的消费者。 消费心理 ?是消费者在购买医药商品过程中的心理活动。 消费者以遊拓別把商晶买走的整个过程， 由于為虚彫响理活幼的各种S素, 其皿理变化是叢裔的。 木母林将悔的营锚槿式丿 马斯洛需求层次论（※丿 两个前提：1、人类的欲望 2、需求分层次渠道 马斯潘需蓦层次理论 需求 1 ■生理需求：食、呑、普方面的需求，是最低层决的需求。 2?安全需求：人或妥全保障，龙：保险、保健普需求。 3 ?社会需求：犒人的归属感，希峻得到人们靄章视牝友谊菁。 4?尊重需求：得创尊章，帘啟就感。 5.自我实现需求：人凉身的潜力、才智鸟滋力 希晶臭特殊的商品，以需朮理论来今折，消费者购买 嚙品的行鬲足因鬲望病了或是鬲了防病所需。 相对寸曳他可眩剌激或襦导的需要而言，服将洎病或 防病的需要耒是趙像可以剌激的。 心理感受 过滤效应（探） 每个人从感觉器官接受到外界刺激后到形成感受的过 程里会发生过滤效应，即：选择性注意、选择性理解、选 择性记忆。 鬲了剌激将品的消费需爲，医嚙企比把崛晶的战今、 功数、赊進、刑哩尊特住