市场营销学自考题解.docxVIP

数关系。 评价模型： 即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方 己威胁不大。 凶猛型竞争者： 一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强 法。 烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。 组织市场： 是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。 随机型竞争者： 有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能 它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。 产业市场： 采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。 市场 又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于 主导者： 是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 阵地防御： 就 生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织， 是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形 通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信 式。 侧翼防御： 是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些 业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。 中间商市场： 辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。 以攻为守： 这是 是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人 一种 “先发制人 ”式的防御， 即在竞争者尚未进攻之前， 先主动攻击。 反 或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占 击防御： 当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、 用效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。 批发商： 是指购买 占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主 商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关 要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断 用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。 进攻者的后路。 运动防御： 这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且 零售商的主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。 政府市场： 是 还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。 收缩防御： 指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也 在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是 就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。 实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的 组织市场购买行为： （简称组织购买行为），是指各类正规组织机构 市场阵地上去。 市场扩大化： 就是企业将其注意力从目前的产品上转 确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行 到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学 识别、评价和挑选的决策过程。 采购中心： 所有参与购买决策过程的 技术。 市场多角化： 即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。 市 人员构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心。使用者，即 场挑战者和市场跟随者： 是指那些在市场上处于次要地位（第二、三 具体使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者，即在企业外部和内 甚至更低地位）的企业。 市场挑战者： 是指那些在市场上处于次要地 部直接或间接影响购买决策的人员。购买者，即在企业中有组织采购 位的，为争取市场领先地位向领先者挑战的企业。 市场跟随者： 是指 工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。决定者， 那些在市场上处于次要地位的， 安与次要地位， 在“共处 ”的状态下求得 即在企业中有批准购买产品权力的人。信息控制者，即在企业外部和 尽可能多的收益的企业。 正面进攻： 就是集中全力向对手的主要市场 内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理 阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。 侧翼进攻： 就是集中 商、技术人员等。 直接重购： 即企业的采购部门根据过去和许多供应 优势力量攻击对手的弱点，有时可采取 “声东击西 ”的战略，佯攻正面， 商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过 实际攻击侧翼或背面。 包围进攻： 是一种全方位、大规模的进攻战略， 去采购的同类产业用品。 修正重购： 即企业的采购经理为了更好地完 挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时， 成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条 可采用这种战略。 迂回进攻： 这是一种最间接的进攻战略，完全避开 件或供应商。 全新采购： 即企业第一次采购某种产业用品。 环境因素： 对手的现有阵地而迂回进攻。 游击进攻： 这是主要适用于规模较小、 即一个企业外部周围环境的因素，诸如一个国家的经济前景、市场需 力量较弱的企业的一种战略。 紧密跟随： 这种战略是在各个细分市场 求、技术变化、市场竞争、政治与法规等。 组织因素： 即企业本身的