《银行培训用--最经典约访课程》.pptVIP

招商银行爆强柜员话术 我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”客户：“谢谢，不用，我家没上网。”我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”客户：“我家没上网，我不办。”我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。” 我：“先生您有正式工作么？” 客户：“有，怎么地啊。”我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”客户：“我不透支。”我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的金卡或金葵花卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去北站坐车、去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”客户：“我没有那么多钱。” 我：“那是为什么呢？”客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。” 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。”我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。” 我：“怎么了先生，您密码忘了么？”客户：“我要投诉你。”我：“哦，投诉的话只要您拨打95555就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。”客户：“我要被你气死了。” 我：“那正好，我们行现在和生命人寿一起销售一款保险产品，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到20万元的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”客户：“哈哈，哈哈哈哈。”我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”我：“是的，先生。”客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。” 我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对招行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在招行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。“我：“下一位先生您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……” 注意事项 1、切实扼要的开场 2、牢记目标（见面） 3、语调要柔和，语气要坚定自信 4、时间宜短不宜长（2-3分钟） 5、面谈时间及地点的合理安排 6、对拒绝问题处理更慎重 7、注意给客户减压，保持轻松状态 结束语： 信心工程很重要 电话接通要自然 确定时间要坚定 处理拒绝要轻松 * * * * 2分钟 讲述：首先我们一同回顾一下销售流程 这堂课我们内容就是约访 * * 3分钟 问：我们前面的课程讲过， 每一个环节有自己的目的，那约访的目的是。。。。。 我们通过怎样的方式呢？-—— 电话、信函、邮件 讲：今天这对电话进行重点讲解 * * 5分钟 问：电话约访的特点？ 讲：逐一讲解： 时间：直接去的结果不一定见到 交通费：电话的成本与交通成本 容易接触：电话中讲好了拜访的目的， 对方接受了，想了解，否则不见 尊重行程：了解行程，客户提前安排 让客户了解目的：不唐突。 * * 逐一解释准备工作的意义 我们已经知道电话预约前要做的准备， 可电话到底应该如何打呢？ 请看下面的例子 * * 时间：5 提问：当您接到销售电话的反应？ 讲解：基本上就是以上这些反应，这些应是正常的， 我们就通过正常的反应，来设计约访的步骤 * * 2分钟 * * 5分钟 问：未争取同意会怎样？ 当时客户心情会怎样？ 此时客户的心情如何？ 如果争得同意，客户的心情又如何？ 讲：是尊重 想要得到对方的尊重， 必须要先尊重对方。 问：争得同意，您会怎样说？ * * * * * * * * * * 2分钟 * * 15