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{营销培训}房产人员销售 谈判技巧培训 房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-0605:20:07) 标签：房产 分类：职业导师 销售谈判技巧培训内容 （一）培训人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在 一定的观念下进行的 它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各 种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利 益。!"经营观念 我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许 多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案 既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推 销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单 了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组 成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所 追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品， 它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外 观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一 产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品 只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此， 推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足 的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消 费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获 得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福 的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸 福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需 求的满足，来实现自己的推销目标。 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商 品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得 被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不 舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避 免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因 为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮， 而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推 销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多 消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不 多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此， 这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全 全地展示在客户面前。 （一）推销中的基本礼仪 1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相 互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自 己的癖性。 2）推销员的服装打扮 作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推 销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动 顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人 员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致 顾客的讨厌，归结为如下几类： $死板，性格不开朗； $说话小声小气，口齿模糊不清； $过于拘谨； $轻率； $老奸巨滑； $脸皮厚； $傲慢自大。 $推销员的素质 $要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想， 良好的职业道德； 要具有高度的责任感和强烈的事业心； $要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的 观察和分析能力， 眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场 行情； $具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费 者的顾问，善于掌 握推销机会，主动创造形成推销机会的条件； $具有说服顾客的能力。!相信你自己；"相信你的产品；#相 信你自己所代表 的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能 成功； $具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及 其在同行中的地位， 企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知 识；"产品知识；#用户知识。 （二）顾客的分类 无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是 因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员 就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。 顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志） 和个性心理特征（能 力、气质、性格等）两个方面，每个顾客