销售流程四步曲.pdfVIP

销售流程四步曲 市调表的运用 简易计划书的讲解 计划书的设计及说明 促成 做市场调查问卷的目的是什么？ 筛选客户 筛选客户 发现需求 发现需求 强化需求 强化需求 使 用 对 象 亲朋好友 市民学堂（抽查、了解、调查） 大卖场客户 转介绍客户 如何开口？ 业务员：好久不见，我现在换工作了！ 客户：你现在在哪里了？ 业务员：我在正德人寿做市场调研（不停 顿）你知道市场调研是做什么的吗？ 客户：不知道！ 业务员：我们这家公司非常人性化，想了解 一下老百姓的需求，我现在（前期）的工作很 简单，只要每天完成3份市场调查。对了，今 天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？ 假如他对意外险 （其它同理）感兴趣，您接下来的动 作： 看来，您对意外险感兴趣，确实，现在很多市民都很 关注意外保障，我想知道，您为什么会对意外险感兴趣呢 ？ …… （让他讲一讲，强化他的保险需求） 您身边还有没有这样的例子呢？（继续强化） …… 唉！这个家就毁掉了！确实是的。 配合动作——翻开展业夹，意外篇，边读边讲，让马觉 得口渴。 市调表的使用过程，就是强 化需求的过程，就是讲述寿险的 意义与功用的过程． 客户不买保险的唯一原因： －不知道保险的好处 客户不愿听保险的原因： －有要掏钱的压力 市调表的作用： 积累准客户、筛选客户、 积累准客户、筛选客户、 发现需求、减轻压力、 发现需求、减轻压力、 导入简易计划书 导入简易计划书 市调表 简易计划书 您说得很对，其实目前市民最关心 的就是（医疗问题），刚好我这里有 一份关于这方面的宣传资料，给您看 看，可以帮我宣传宣传…… 简易计划书讲解步骤 •三大特点 •画图讲解 •归纳总结 三大特点： 只讲三个特点，抓住重点 例如：不花钱买保险，用利息 换保障 您知道什么是不花钱买保险， 用利息换保障吗？下面我来给您画 个图，您就知道了…….. 画图讲解： 注意: •边画边讲 •用第三人称 •简单易懂 归纳总结： 注意:•详细说明保障类别 •讲清保障利益 •费用以大化小 黄金之问： 赵大姐，要想拥 有这**万的保障，每 月只须存**块，是不 是很便宜? 其实这个计划也蛮适合你的。 你看，我这是40岁的女性的资料， 保险是年龄不同，男女不同交费也 不同。 这样吧，我根据你的情况给你 打份建议书给你参考参考，买不买 没关系，好吗？ 收集做正式计划书所需资料: •具体出生年、月、日(确定准确年龄) •家庭收入情况(以确定所能承受价格) •所需保额 简易计划书 正式计划书 其实讲解简易计划书的目的就在于 激发起客户的兴趣，从而拥有再次面 谈的机会。 正式计划书五大原则: •先健康后养老 •先大人后小孩 •保费是年收入的15%-20% •保额是年收入的5-10倍 •一定设计全险 正式计划书讲解步骤: •再次强化需求 •三大特点 •画图讲解 • 归纳总结 讲解时的注意事项: •用笔指点（少用手） • 目光（正视对方） •谈费用时，要用便宜的暗示（每天… ） •掌握主动权，并注意时间掌控 •少说多问/多听，调动客户的参与