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大客户销售培训感想 有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。 柏林老师不仅在飞利 浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和 AACTP 国际认证的专业讲师， 成立了柏林工作室。 其激昂的语气充满了自信和感染力， 内容丰富而且系统， 充 满了启发性。 课程内容概述如下： 1、 大客户采购流程与采购心理 2、 大客户销售访谈的四步进阶 3、 商业机会的挖掘与把握 4、 影响客户决策的SPIN销售策略解析 5、 产品解决方案价值塑造的几个原则 可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交 流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。 在当前信息化时代， 各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。 如何抓 住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可， 特别对大客户， 建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。 那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？ 首先从内部团队的合作看， 大客户需要销售和市场咨询配合完成。 行业软件 服务作为B2B行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价 格基数高的特点。 市场和销售人员需要相互配合团队作战， 掌握面向大客户的有 效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。 要打造团队，先提出目标；要提高业绩， 先提升自我。 其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。 SPIN 销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始 SPIN模 式有效而且成功的主要因素， 他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里 转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到 SPIN式的准备，针对客 户的需求进行产品方案推介。 这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的 产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛 点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息， 除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考， 系统化前 瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。 接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。 SPIN+FAB的组合，是 让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应 该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出， 紧迫性和重要性，建立对 方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。 最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度， 头脑中要一直思考如下六个问题： 你是谁？ 你要和我谈什么？ 对我有什么好处？ 是真的吗？ 为什么要先你买？ 为什么现在就要买？ 如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售， 80%的可期望结果 就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己 拒绝了自己。