有效谈判十个步骤.pdf

。 有效谈判十个步骤 许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整 理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。过去 我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构” 、 “成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何 分析谈判。而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结 构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。 用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。在晓得结构之 后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然 后对自己的谈判行为一一加以查看。谈判学者对于流程该包 括几个步骤，也有不同的主张。但是我认为，如果谈判要谈 得精致的话，应该有下面十个步骤： 步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的 谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力 是真的，还是假的） 2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码） 3、要不要结盟或制造僵局？ 4 、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？ 5、有没有议题可以挂钩？ 。 1 。 6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现） 7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱 因”够不够大？ 如果有足够的信息，还可以多问一个问题： “对方的个 性如何？是什么样的人？” （喜欢做谈判心理研究的，或者 对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问 题上钻研下去。 ） 步骤二：决定立场 拟定战术 决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用 下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的（ must ）？哪些是可要可不要 的（ want ）？ 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？ （谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场） 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是 议题、问题、还是前提？议题是 issue ，那是要争的，经常 是一方 赢一方输的；问题是 problem ，那是可以共同解决， 共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是 这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。 ） 4 、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？ 在拟定战略方面，主要包括： 1、 议程怎么设置？ 。 2 。 2、 该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架 构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底 线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布 逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被 绑架， 他本来想付赎金的， 后来灵机一动， 把赎金变成赏金： 谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下 子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔 吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游 戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人 敢这么玩，但是“改变游戏规则”应该还是一个可以鼓励的 创意。 至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控 制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中 间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要 经过演练