_国际商务谈判前的信息准备.ppt

（ 3 ）对谈判双方实力的判定 — 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） — 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越 主动） — 看双方竞争的形式（一对一 / 多对一） — 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） — 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） — 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） 三、谈判信息收集的主要内容 （ 4 ）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色，摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 （ 5 ）摸清对方对己方的信任程度 — 对己方的经营状况的评价 — 对己方的财务状况和付款能力的评价 — 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 （ 6 ）获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信 息： 国家统计局公布的统计资料 / 行业写会发布的行业 资料 / 图书馆中的有关资料 / 出版社提供的书籍、文献 、报刊杂志等 / 专业组织提供的调查报告 / 研究机构提 供的调查报告 — 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 4 、科技信息的具体内容 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生 命周期、竞争力等方面的比较； — 同类产品在专利转让或应用方面的资料； — 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态 方面的资料； — 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后 服务方面的资料； 三、谈判信息收集的主要内容 — 产品开发前景和开发费用方面的资料； — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他 资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判 非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件 。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种 博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵 的科技信息。 三、谈判信息收集的主要内容 5 、有关政策法规的内容 — 有关国家或地区的政治状况 — 有关谈判内容的法律规定 （《合同法》、《专利法 》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合 资企业法》等） — 有关国家或地区的各种关税政策 （进口税、出口税 、差价税、进口附加税、过境税 / 过境费等的税率和 征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协 定的国家情况） 三、谈判信息收集的主要内容 — 有关国家或地区的外汇管制政策 （通过颁发许可 证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇 、黑市外汇交易等） — 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方 面的状况 （进口配额往往与进口许可证联系在一起， 一国政府采用了进口配额，就必须要发放进口许可证 。当政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商 的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进 口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。有 些没有配额限定的商品也有进口许可证，因此许可制 比配额用得更广泛。） — 国内各项政策 三、谈判信息收集的主要内容 国际商务谈判 第四章 国际商务谈判前的信息准备 【本章内容】 一、谈判信息的作用 二、谈判信息的分类 三、谈判信息收集的主要内容 四、谈判信息资料的处理 五、谈判目标与对象的确定 六、谈判方案的制订 【考核重点与要求】 识记：市场信息的概念与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法 识记：最高目标、最低目标的概念 领会：实际需求目标与可接受目标的区别 简单应用：掌握确定实际需求目标的方法 综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法 识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判议程 综合应用：学会制订完整的谈判方案 ? 无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国 家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是 科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的 成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施， 以及能够带来多少经济效益和社会效益。 ? 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备 工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准 备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判 的成功与否。 沈阳第二农用汽车厂 ,1982 年 4 月得知 即将实行的新交通法规禁止“炮车”进 城的信息后 , 立即赶制代替“炮车”的十 吨半挂车。 6 月份新交通法规一公布 , 他 们的产品立即变成了供不应求的“热门