专业销售技巧任中伟.ppt

Presentation - F F A B ? F eature : 产品或解决方法的特点。 ? F unction : 因特点而帶來的功能。 ? A dvantage : 這些功能的优点。 ? B enefits : 这些优点给用户带来的利益。 Presentation - 导入 F FA B ? 了解客戶需求 ? 确定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序产品销售重点 ? 展开 FFAB Presentation - F FA B 的展开 Feature Advantage Function Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深的术语 引述优点及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以对客戶本 身有利的优 点做总结 Presentation - 说服技巧 同意客戶需求 您說的对 .. 是 的 ..... 特 点 功 能 也就是說 ... 所以 .. 比方说 因为有那些特点 就能 ... 了解客戶需求 Presentation - F FA B 训练 Feature / Function 特点 / 功 能 也 就是说 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 因为什么 ... 就能 Presentation - 介绍解决方法 目 的 使你的「准客戶」同意你的整 套「解决方法」能满足「你」 和「他」所找出之所有需要 Presentation - 介决解决方法 程 序 1. 确认每一个需要。 2. 总结所发掘的需要。 3. 介绍每一個解决方法。 4. 就每一个解决方法得到他 的同意 , 肯定均能满足需求。 5. 总 結。 高级销售技巧 西北分区 任中伟 什么是行销 「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程 满 意 目前状况 理想状况 需求 整套解決方法 销售的七大步骤 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接近 Approach 探询需求 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议书 缔结合约 Close OBJ Handling 异议处理 持续满意 事前的准备是 ...... 让自己的销售活动效率更佳 , 促使销 售更易成功的事前行为的总称 。 长期的事前准备 ? 有关本公司及业界的知识。 ? 本公司与其它公司的产品知识及关键性 能的对比。 ? 销售技巧。 ? 有关客戶的尽可能详实的信息。 ? 本公司的销售方针。 ? 广泛的知识、丰富的话题。 ? 气质与合宜的礼仪。 ? 自信的风貌及良好的习惯。 短期的事前准备 首先，知彼！ ? 了解区域的特性 ? 竞争对手的情况 ? 业界的势力构成 ? 顾客卡 ? 地图 ? 客戶名单 ? 公司及产品的资料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鉴 ? 电话簿 .... 等 行销对象的特征 ? 「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... - 第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户 ? 产品型录 ? Approach Book ? 相关新闻的影本 ? 小礼品 ? 合约书 ? 白 纸 ? 笔记用品 ? 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子 道具准备 Approach 的定义 由接触到进入「推销」的一段衔接过程 Approach 的方法 ? Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing 「扫街」 - 销售始于拒绝 ? Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 調查性质 ? Direct Mail 信 函 - 开发信 - Letter 个人信函 Direct Call - 直接拜访 ? 不断开发新客戶 Canvassing 。 ? 充份了解客戶现状。 ? 持续磨练，提高销售技巧。 ? 单程拜访，较费人力及时间。 ? 费用高。 ? 容易受到「正面拒绝」。 优 点 缺 点 Direct Mail - 信 函 优 点 ? 节省人力、费用 .... ? 用于正式拜访前。 ? 加深受访者印象。 ? 被动。 ? One Way Communication 。 英文信 缺 點 Telephone - 电话拜访 优 点 ? 费用节省，预先约定。 ? 能预先了解若干客戶的现状。 ? 缺少「见面三分情」的意境。 ? 无法以眼观及感觉来分析客戶 的现状。 打、接电话礼仪（健仁医院） 缺 點 Approach 的对象 M oney 是谁、是什么单位有 「金钱」 ？ A uthority 是谁、是什么单位有 「决定权」 ？ N eeds 是谁、是什么单位有 「需 要」 ？ 是