代理商的或经销商评估考核细表办法.docVIP

代理商评估考核表 渠道人员管理量化指标 一、总则 1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本 方案。 2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1．季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1 日～ 10 日。 2．年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日～ 15 日。 三、考核双方 1．被考核者 被考核者为公司所有代理商， 包括一级代理商和二级代理商， 其中又包括一级代理商所 属二级代理商。 2．考核者 （ 1）公司渠道部负责考核一级代理商。 （ 2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核） 。 四、考核内容 1．季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （ 1）销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中， 每项考核指标满分均为 100 分，具体评价标准如 下表所示： 考核指标 权重 评价标准 得分 协议任务 30% 完成率 销 售 销售任务 业 20% 完成率 绩 主推产品销量 20% 目标完成率 销售订单 10% 改动率  1． 协议任务 完成率 实际完成 进卡量（面值） 100% 协议任务量 （面值） 2．得分 协议任务完成率× 100 3．完成率低于 % ，得分为 0 实际售卡量（面值） 1． 销售任务完成率 100% 实际完成进卡量 （面值） 2．得分 销售目标完成率× 100 3．完成率低于 % ，得分为 0 1． 主推产品销量目标完成 实际完成主推产品销售 量 率 100% 计划完成主推产品销售 量 2．得分 销售目标完成率× 100 3．完成率低于 % ，得分为 0 1．销售订单改动率≤ 6%（含），得 100 分 2． 6%＜销售订单改动率≤ 18%（含），得 80 分 3． 18%＜销售订单改动率≤ 30%（含），得 60 分 4．销售订单改动率＞ 30%，得 0 分 1．销售预测偏差率≤ 20%（含），得 100 分 销售预测 2． 20%＜销售预测偏差率≤ 50%（含），得 80 分 5% 偏差率 3． 50%＜销售预测偏差率≤ 100%（含），得 60 分 销 4．销售预测偏差率＞ 100%，得 0 分 售 市场信息 1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 5% 管 反馈质量 2．优， 100 分；良， 80 分；中， 60 分；差， 0 分 理 1． 促销额度达成率 实际促销额度 100% 标准促销额度 促销额度 其中，标准促销额度 实际销售额׉ 5% 达成率 2．得分 销售目标完成率× 100 3．完成率低于% ，得分为 0 1 ． 二级经销商平 二级经销商平均销售目 标完成率 二级经销商销售目标完 成率之和 均销售目标完 5% 二级经销商个数 成率 其中， 二级经销商销售目标完 成率 实际完成销售量（额） 100% 计划完成销售量（额） 2．得分 完成率× 100 3．完成率低于% ，得分为 0 1．销售订单改动率 用户撤单数量 3 重大改动订单数量 1.5 轻微改动定单数量 0.5 销售订单改动率 100% 订单数量 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为 3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 1.5 。 备 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 0.5 。 2．销售预测偏差率 月预测销售量（额） 月实际销售量（额） （ 1）月单产品预测偏差 月实际销售量 100% （ 2）月销售预测偏差率 单产品预测偏差率之和 产品种类数量 （ 3） 季度销售预测偏差率 各月销售预测偏差率 3 二级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 1． 销售目标完成率 实际完成销售量（额） 100% 计划完成销售量（额） 销 销售目标完成率 50% 2．得分 销售目标完成率× 100 售 3．完成率低于 % ，得分为 0 业 实际完成主推产品销售 量（额） 1． 100% 主推产品销量目标 计划完成主推产品销售 量（额） 绩 20% 2．得分 销售目标完成率× 100 完成率 3．完成率低于 % ，得分为 0 1．销售订单改动率≤ 6%（含），得 100 分 2． 6%＜销售订单改动率≤ 18%（含），得 80 分 销售订单改动率 10% 销 3． 18%＜销售订单改动率≤ 30%（含），得 60 分 售 4．销售订单改动率＞ 30%，得 0 分 管 1．销售预测偏差率≤ 20%（含），得 100 分 理 2． 20%＜销售预测偏差率≤ 50%（含），得 80 分 销售预测偏差率 5%