培训机构运营办法成本核算.doc

运营流程方案 （成本概况） 一、环境与设施 1、场所环境 位 场地 ● 处在接近城区中心位置 置 环境 ● 相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间 交通 ● 便捷、安全， 功能 ● 适合教学使用 面 办公室 ●可以暂无，需要设置前台即可。 积 教室 ● 2-4 个（每个教室 60 平米左右） 2、环境设计 办 公 室 教  ●基调： 以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 ●色彩： 采取、蓝、白为主基调，与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合 ●氛围： 营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围 ●基调： 以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 室 ●色彩： 采取蓝、绿、白有机搭配 ●氛围 :营造一种活泼志趣的和谐氛围。 ●墙壁 :以点缀装饰宣传画与整体设计相结合 ●地板： 一个教室采用专业舞蹈地胶，另一个采用地板模式 +泡沫垫模式。 ●天花： 板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、活跃的文化氛围 校 园  ●色彩： 简洁、明快 ●格调： 高雅又不失轻松、活泼 3、配套设施 教 基本设施 室 个性设施 办 基本设施 公 专业设备  ● 白板（儿童画使用）、投影仪（主持人）、电脑（上网本）、面包机、饮水 机，儿童桌椅等。 ● 远程监控。 ● 电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机 ● 专业管理软件、监控设备、 4、资金规模 市区 ● 30-35 万（含 3-5 万元流动资金） 教室租金 ● 市区： 10---15 万元 / 年 装修 ● 6--10 万元 设施配套 ● 投影仪电脑面包机白板万元、办公及其他教学设备万元 宣传推广 流动资金 二、市场 宣传  2-3 万元 3-5 万元 报纸软文，最有效直接，宣导我们培训的标准化流程。 线上微博 Q 群等营销。 线下与社区联合进行舞蹈展演活动等。 三、团队 前期主要负责人一名（发起人） 接待及电话客户共一名。 四、营销 流程 模 常规营 式 销 活动营 销 体验营 销 封闭营 销 手段 传 途径 播 成本 评估 咨 方式 询 技巧 过程  ●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估 ●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 ●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 ●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 ●利用一定的内部渠道通路， 而非公开营销的形式， 最后成交的营销模式。 校长推荐 （返利给校长） ●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销 ●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 ●直接成本：宣传品 / 人员工资 / 场地费●间接成本：时间 / 培训 ●方案 / 计划科学性 / 周全性 / 适应性 / 可控性 / 可操作性●团队执行力 / 合作力 / 归属感 / 忠诚度●市场 影响力●程序控制力●招生目标达成●效益比●差异化●创新力●根据场所不同分为固定咨询（办公室 / 咨询点 / 座谈会等）和流动咨询（市场推广等） ●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上 / 大型讲座 / 座谈） ●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话 / 问卷） ●迂回 / 引导●三分钟控制●一口气（特色）介绍法●价格分解法●话题绕开法●分忧法 ●角色转换法●知识讲解法●家教咨询法●身份接近 / 联想 / 赞赏法●公益 / 多期促销法 ●时间控制（ 3 分钟内） ● 话题控制 ● 语速控制 ● 体态控制 ●情绪调节 ● 角色控制 ●氛围调节 ● 目标控制 (客户对象 )● 环境控制 ● 场面控制 ● 客户引导 ●资料收集 / 记录 记录 评估 流程 客  ●工作过程 ● 沟通重点 / 问题 ●客户资料 ● 成交意向 / 级别 ● 客户疑虑问题 ●基本资料（时间 / 地点 / 执行人 / 形式） ●执行价值（沟通技巧 / 效率 / 存在问题 / 优势） ●客户价值 （成交可能性 / 成本） ●目标价值（达成等） ●潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌 / 业务传播等） ●客户细分 -客户锁定 -客户沟通 -客户审核 - 签订协议 -录取 方 ●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。 户 信息 收集  式 ●客户登记 ● 电话咨询 ●历史资料 内 ●基本资料（姓名 / 年龄 / 性别 / 学校 / 年级 / 班级 / 住址 / 电话） ●意向课程 / 班级 容 ●信息来源（直接登记 / 电话咨询 / 关系人介绍） ● 登记情况（登记人 / 时间） ● 客户意向 客户分 类 初步沟 通 目标分 类 目标沟 通 成交达 成 签订协 议 建立档 案 评估 目标评 估 执行评 估 成本评 估  ●强烈意愿 ● 有意愿 ● 待定 ●无意愿但可能成为