市场营销的策划了解购买者行为规律详解.pptVIP

第三章了解购买者行为规律  第三章购买者行为 本章内容 第一节消费者购买行为 第二节组织购买行为  章节分析 o本章重点 消费者市场概念、特点 影响消费者行为的主要因素 文化、社会、个人、心理 消费者 购买央策 参与者、类型、过程 产业市场购买类型和影响因素和购买过程 中间商市场购买行为 非贏利市场购买行为 政府市场购买行为。  消费者购买行为的特点 1消费者市场 含义(识记):为了生活消费而购买商品和劳务的个人和家庭所构成的市场,是 其他一切市场的基础,是最终起决定作用的市场。 特点 (1)购买者的广泛性 (2)需求的差异性 (3)非专业性; (4)需求波动较大。  、消费者购买行为的模式 表3—1 7O框架 1.市场由谁构成(Who)? 购买者( Occupants 2购买何物(What)? 购买对象( Objcets) 3.为何购买Why)? 购买目的( Objectives) 4.谁参与购买 With Whom)?购买组织( Organiazation) 5.如何进行购买(How)? 购买动机( Operation) 6.何时购买(When)? 购买机( Occasions) 7.何处购买( Where)? 购买地点( Out/ests)  消费者购买行为的模式 企业必须重视消费者,找出