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TEAMTOP天拓 天拓搜索,让生意更简单 杀单手-谈判流程 2010/08/18  五步销售法 、寒暄(拉进关系、判断客户质量) 了解客户需求 (①成立多久②面对的客户群 体 三、讲明好处(政策→市场→应用)(循 环讲)对比,一定要将优势放大 四、成交签单 五、收款 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  拜访注意事项 1、找到决策人:没有决策人不要谈,问到决策人姓什么?什么时候在 再来! 2、迅速拉近关系,分辨客户的类型 3、观察力一定要强,观察客户的办公室摆设、家具的档次,电脑的牌 子、是否有烟灰缸、看什么书籍、客户的穿着打扮等。 4、客户公司其他的人员的关系也要处理好,做到不卑不亢,不疏远。 5、适当赞美客户及客户的职员 6、做好资料的整理和记录,拜访完一个客户一定要写下情况,建议所 有人换笔记本记录。 、一定要准备一些客户的成功案例,合同复印件、打印的图片等 8、懂得打电话求助,保证电话能正常接通 9。要求客户转介绍或收集卡片资料等。 TEAMTOP天拓  客户类型的分辨 客户的四种性格特征 端 老廳 孔弋 鸽子 猫头 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  1)老鹰型的人的性格特征 儆事爽快、决篡票断、以 事实和任务为中心。 A、声音特性 讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大 B、行为特征 可能会刁难你,以星示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费附间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势,向筏第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  2)孔雀型的人的性格特征 沟通能力特别强,很健谈。平易近 人,容易交往。凭感觉儆决簟。 A、声音特性 讲话很快、音量也比较大,音调抑扬顿挫;你可能 经帝会听到爽朗的笑声 B、行为特征 很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所 讲反应迅速,有射也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。過望成为关注的对象。 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  3)鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不嫖,儆 决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快,音量不大,音调会有叟化,但不象孔 雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他, 他们会配合。 C、他们的需求 个人兴無、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革,也是稳中求进,有肘会抵制叟革。 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  4)猫头鹰型的人的性格特征 不太友好,不太讲话,有些 孤僻,决篡很慢 A、声音特性 讲话不快、音量也不大,音调变化也不大。 B、行为犄征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看渎,让 人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理,有圆满结是。通过大量的事实 教据做判断。 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  与四种类型的客户沟通 握 老鹰型直入主集中在他们的目标,浪费时间、毫无目的、 简洁、具体、有准备过度关注细节、太感情 、有组织、结果导向化 孔雀型快速激了解他们,快速、让太关注工作、询问他们 情 人觉得有趣、支持他的看法、冷漠 们 鸽子型稍慢一温和、真诚,逐步了严肃地谈生意、向对方 些 解客户、随便些下命令 猫头鹰稍慢一详细考虑,系统化、杂乱无章、太随意、用 些 精心准备、提供证据主观来判断 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓  提问的技巧 开放式问题与封闭式问题 问题 举例 关键词 好处 开放式您对奇搜有什么构想?什么、哪减少问题个数 懲为什么会对现有的推广里、怎样、引导客户谈话 方式不满意呢? 为什么 获得更多信息 懲用什么方法来解决呢? 封闭式您需不需要更多的潜在客能不能、可阻止客户没完没 户找上门来? 不可以、是了 您有没有网络推广计划?不是、会不明确客户需求; 您刚才是指网站要改版,会 澄清、确认。 对不对? 天拓搜索让生意更简单 TEAMTOP天拓