大客户销售工具专用流程大纲纲要.doc

精品文档 阶段 个性 角色  一：大客户销售术语对照表 项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过 潜在 自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产 阶段 生需求时，成为客户的首选供应商。 客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶 意向 段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任 阶段 度关系，进一步推进项目的进展。 客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最 方案 大的供应商。销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳 阶段 匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。 谈判成 最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在交阶段 该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。 野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强； 老虎 不容易被别人影响；天生的领导者 喜欢新事物； 喜欢表现； 善于影响别人； 同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员； 孔雀 容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错 喜欢思考；周