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为物流园区招商支招儿 如何使巨大的投资尽快得到回报，同时能在最短的期限内产生利润，对开发 商来说，是贯穿整个物流园建设过程中的核心问题， 也是检验物流园建设成功与 否的最直接手段。基于此，招商策略的制定犹显重要。 物流园区分类 本文探讨的物流园招商策略主要是基于项目总体策划基础之上， 关于物流园招商 策划与实施以及客户引进等方面的基本过程。由于物流园的功能定位各不相同， 相应的招商策略存在一定的差异，因此我们首先要对物流园的分类有所了解。 自用型物流园区。 此类物流园一般指企业为满足自身生产、 运输及供应等环节的需要，仅为本企业 提供仓储、运输、转运、装卸、搬运、分装、包装、配送等服务的物流园区（由 于自用型物流园区以满足企业自身需求为基本功能，因此不存在对外招商问题， 本文不加赘述）。 .定向服务型物流园区。 此类物流园一般为其所处区域范围内的工业园、 产业园、企业相对聚集区或机场、 海港等提供定向物流服务，其服务对象相对明确而稳定。 .陆路交通枢纽型物流园区。 此类物流园处于陆路交通枢纽位置， 通常是货物的集散地，一般以提供货物的转 运业务为主，园区相应地具备货物的仓储、装卸、搬运、包装、配送等功能。 .产业聚集型物流园区。 此类物流园功能定位明确，一般是行业聚集型物流园区，为其所锁定的行业提供 专业物流服务，如汽车物流园区、塑料物流园区等。 .功能提升型物流园区。 此类物流园的设立是顺应市场发展的需要， 将原先已具备物流基本功能的片区赋 予明确的功能定位，充分整合片区资源，在原有功能的基础上按现有定位对片区 进行策略调整，变分散的、脱节的、成本较高的物流服务，为系统的、顺畅的、 成本低廉的全新体系，培育完整的物流园综合服务系统。 .综合服务型物流园区。 此类物流园没有明确的功能定位，以提供基本的物流服务为存在基础，一般依据 交通条件、周边企业、生活群落的不同而相应地有不同的服务定位， 通常提供一 些生产、生活用品及散杂货的中转、仓储、运输、配送、包装、流通加工、信息 处理等。 物流园区招商通用策略 物流园区的招商存在着一般意义上的通用准则， 同时乂依据园区类型的不同，具 有各自不同的操作手法。 根据投资商经济实力的不同、园区功能定位的不同、目标客户群体的不同以及投 资商对未来利润的期望目标的不同，物流园选择进入招商阶段的时机亦各有差 异。通常我们建议一个具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行 详细的市场调查，对市场需求现状、区域经济状况、现有物流园区分布状况及 经营状况进行基本的了解分析，为园区的市场定位、招商方式及招商定价提供 参考基础。 由于物流行业在国内尚处于发展初期， 大部分物流园区在筹划阶段，都会参考一 些国际或国内成功物流企业的营运模式。 但出于对国情差异的考虑，很多做法不 能照搬。因此，物流园的投资商通常会委托拥有强大物流客户群及广泛人际网络 的顾问公司，协助其有效地进行相关资料收集及分析，并做出专业的建议及方案。 在通过了前期的市场调查与分析之后，接下来要做的就是根据已掌握的市场情况 结合园区建设初衷，确立物流园项目适宜的市场定位。 简单来说，市场定位就是 物流园适宜接纳何种业务方式的物流企业以及以何种方式营运。 不同的产业对于 物流园区的类型、设计和运作要求都不同，错误的产业定位将无法吸引到目标客 户。 有了明确市场定位的物流园区，在建设到一定的阶段时，便会进入招商推广阶段， 这个时机的关键是招商推广的策划，这是指导整个招商推广工作的策略性文件， 对整个招商工作来说非常重要，通常是由物流园区委托具备丰富经验的顾问机构 完成。 项目招商首先要涉及到项目的宣传推广问题， 包括宣传资料的策划印制及制定有 效的市场推广计划包括广告发布计划及活动推广计划 ，根据项目的市场定位 及目标客户的分布，有目的的选择广告载体与重点推广区域， 确定适宜的宣传推 广途径与推广策略，并对园区进行品牌形象的设计及包装，制定相应的品牌推广 策略，同时对上述相关推广费用进行科学而经济的预算。 招商策略的另一个重要组成部分是客户跟进策略。 首先必须进行客户甄别和目标 客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选， 确定哪些是本项目的 潜在客户，将其资料予以留存归档，然后通过与这些潜在客户及广告，开展与客 户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全 程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。 招商现场的装项目招商现场的包装与管理亦是招商过程中必须重点考虑的问题 修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观余围、招商人 员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到招商效果。 招商现场的装 不同园区的招商策略 虽然物流园区的招商有着一般的通用手法， 但是，拥有不同功能的物