跨国公司的市场进入模式[推荐].pptVIP

（四）全球战略型动因 跨国公司一般经历了国内发展、跨国区域发展和全球发展三个阶段。它最初的跨国经营活动往往与企业在母国国内的市场战略目标有关。当国外的生产和销售获得了一定成绩后，为了公司的长远发展，公司就会逐步使其战略向区域发展，最终向全球发展。特别是进入20世纪90年代以来，在贸易自由化、生产国际化和金融全球化迅速发展的形势下，跨国公司已不再将视野局限于一个或若干个国家，而是由国际化经营向全球化经营转变。在全球化发展战略目标下，跨国公司对外投资的目的是：在全球范围内寻求优势资源和实现最佳要素结合。即把各国、各区域的市场和经济资源，都纳入公司的统一规划之中，分布在各国的子公司虽然独立核算，可以独立发展，但是子公司的经营必须保障跨国公司整体在全国范围的利益最大化。 * 精品PPT·可编辑借鉴 二、三种传统的市场进入模式 跨国公司国际市场的进入模式被理解为一种制度安排，也就是企业将产品、技术、人力、管理经验和其他资源转移到其他国家的方式。跨国公司要进入国际市场有很多可供选择的方式或模式，这里主要介绍贸易型、契约型和投资型三种传统而常见的市场进入模式。 一、贸易型市场进入模式 也称出口市场进入模式（Export Entry Modes），是指将产品在目标国境外制造完成，然后再销往目标国境内。企业缺乏必要的商业经验和克服市场风险和政治风险的经验时适用，这是最简单、最传统和最直接的国外市场进入方式。它又可以分为间接出口与直接出口。 （1）间接出口。制造商通过本国的中间商出口其产品称为间接出口。利用本国的经销商或代理商从事出口业务优点在于：制造商与海外市场并无直接联系，也没有直接的涉外业务活动，不必专设机构与雇佣专职人员，即可节省费用又不必承担出口风险。缺点是无法获得国际化经营的直接经营，信息反馈不及时，无法控制产品进入外国市场的过程。一般适用于实力和经营匮乏的中小型制造企业，由于其产品是被别的公司带到海外的，因此其分销与国内市场的销售区别甚微。 间接出口的渠道不少，有制造商的出口代理商或经销商、出口管理公司、国际贸易公司、合作出口（行业协会、大型企业牵头的合作出口协会等）以及利用国外驻国内销售机构将产品转售国外市场。 * 精品PPT·可编辑借鉴 （2）直接出口。直接出口是指制造型企业通过立足于目标国的代理商或本公司在国外的分支机构进行出口。把直接出口与间接出口的根本区别是生产厂商不同程度地直接参与出口产品的国际营销活动。市场调查、联系客户、分销网点的设置、出口文件的办理、出口定价等都有跨国公司的出口管理部门完成。开展直接出口需要设立专门的贸易部门和雇佣相关人员，需要较大的投资，但可使跨国公司直接进入国外市场，取得国际化经营的经验，很好地保护公司的商标、专利、商誉和其它无形资产也可以及时调整自己的经营策略与方法。直接出口的主要途径包括：利用国外的经销商；利用国外的代理商，包括佣金代理商、存货代理商、提供零部件和服务设施的代理商等；设立驻外分支机构；直接供货于最终客户。 跨国公司开展直接出口的主要任务：（1）选择海外市场，理论上讲可将整个世界视为其目标市场，但实践中一些市场可能太小、一些市场可能竞争太激烈、一些市场的关税和非关税的贸易壁垒大多难以进入等，跨国公司要根据具体的因素进行分析、评判（目标市场的需求状况、竞争对手状况、东道国政府的相关政策等等）；（2）选择目标市场的代表（可通过东道国商务部、公司母国在东道国的使领馆以及东道国的商会、银行、咨询公司等渠道获取分销商的具体信息，如是否会买进产品销售、是否有仓库、销售人员的数量、销售历史与业绩、营销与支付方面的表现等，甄别选择合适的分销商），如果实在找不到令人接受的分销商候选人，也许不得不接受竞争对手的分销商；（3）合理的定价：报价的货币、离岸价还是到岸价、完全成本定价还是边际成本定价、公司如何处理关税和其他附加费用等等问题。 * 精品PPT·可编辑借鉴 贸易型市场进入模式的优缺点 优点主要表现在：（1）投入的资本相对较少；（2）产品生产可以集中于某一地区，有利于实现规模经济效益；（3）有助于加强对产品的控制，加强产品的信息反馈，在一定程度上弥补了缺乏售后服务的缺陷。 主要缺陷在于：（1）有形产品出口会受到关税壁垒和非关税贸易壁垒的限制。（2）由于中间商往往对多家外国产品销售负责，从而削弱了对单个企业出口产品的注意力，不利于扩大产品在目标市场的销路。（3）总体而言, 出口进入模式对外国市场的渗透有限。 * 精品PPT·可编辑借鉴 二、契约型市场进入模式 也称合同进入模式（Contractual Entry Modes），是指企业通过与目标国家的法人实体之间订立长期的、非投资性的