业务管理业务员绩效考核指南.pdf

业务管理业务员绩效考核指南 业务人员绩效考核指南 目录 第一部分：业务人员绩效考核制度……………………………1-3 页 第二部分：业务员绩效考核办法………………………………3-11 页 第三部分：业务员绩效考核标准……………………………..11-27 页 第四部分：业务员绩效考评方案………………………………27-34 页 第五部分：业务员绩效考评指标大全…………………………34-57 页 第一部分：业务人员绩效考核制度 　　（一）考核指标： 　　1 、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售 额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客 意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 　　2 、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售 计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。 　　（二）考核频次： 　　1 、月度考核，每月评分一次。 　　2 、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即 销售员年度考核得分= （销售人员该年度12 个月度考核分之和）÷12 。 　　3 、每月8 日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表 报送人力资源部。 　　（三）、考核细则： 　　月度考核得分= （日常工作考核得分×权重70%）＋（出勤×权重30%） 　　出勤（百分制）：权重 30% 　　当月满勤 100 分，缺勤 1 天扣4 分。（半天按 1 天计） 　　（四）区域经理的日常工作考核（100 分）：权重 70% 　　1 、月报（60 分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和 针对当地市场的情况提出合理化方案。 　　（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20 分） 　　（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺； （20 分） 　　（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20 分） 　　2 、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并 给予指导。（10 分） 　　3 、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容 详细记录。（10 分） 　　4 、区域经理应于每月30 日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。 （10 分） 　　5 、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考 核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣 分。（10 分） 　　注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 　　（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重 70% 　　1 、经销商的管理方面（30 分），出现下列情况，每项扣 5 分 　　（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16 ：00 前上报至各区 域计划员）上报不及时； 　　（2）未完成每月的网络开发计划； 　　（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决； 　　（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解； 　　（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导； 　　（6）各种返利表（在每月25 日前上报销售计划部）不及时上报。 　　2 、销售员管理方面（70 分） 　　（1）周报（40 分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字 迹潦草、难以辨认等，此项不得分； 　　①上周工作总结（10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符 的该项不得分； 　　②下周工作计划（10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符 的该项不得分； 　　③大客户走访情况（10 分）：每周须走访 2 家以上，并对走访情况 在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访 纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣 3 分，2 项以上不填者 该项不得分）； 　　④客户拜访纪实（10 分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况 填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询； 　　（2）市场信息反馈（5 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不 符的该项不得分； 　　（3）产品质量问题反馈（5 分）：认真填写，要求做到及时有效； 　　（4）广告计划表（5 分）：每月 13 日前报给广告信息部，未按时交 付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分； 　　（5）促销活动计划报告（5 分）：每月 15 日前提交到广告信息部， 再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交 付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分； 　　（6）促销效果评价（5