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挖掘已有供应商的客户的九个步骤 九 1.分析对方供应商结构 针对工业品的销售，通常客户都会有供应商的，而且不止一家公司，采购人员也非常的精明，他 通常不会把订单一次性给某一家公司，这个对他来说，风险太大，也不利于他的管理与控制，他 通常会向两家以上的公司采购，比如：A 供应商采购 20%，B 供应商采购 40% ，C 供应商采购 40% ，在管理上不仅仅考核供应商的质量，还要考核交货期、配合度等等，除非你的产品有别的 公司没有的特点，他必须在你这采购。所以你还是有机会的，关健去了解他对目前的供应商的态 度，是满意还是不满意？满意也分 60%满意？还是 100%？还是 200%满意？满意在什么地方？如 果条件不变，价格上再少点能不能给个机会？问题二：“在实际的销售工作中我们所接触的人不 再是老板一个人或是某两个负责人了，负责人多牵涉到的部门多，还有技术方面需要论证”先从 老板入手谈，再谈技术部门，再谈使用部门，最后去谈采购部，当然中间要使用一些攻关的手段， 必尽面对改变的时候，谁都不想改变，担心麻烦，但如果打进去，给公司每天都会带来稳定的收 益，即使时间长一点，也是值得的，要天天往客户那边跑，让每个部门的人都熟悉你。除了产品 本身外，老供应商的业务代表也会跟这家公司相关部门的人关系处得很好，所以，对客户来说， 不仅仅比的产品，还要比关系！最后祝你成功！！！ 2.分析客户可能更换供应商的情况 很多商家都有固定的供应商。如果之前没和潜在客户打过交道，很难成为他的供应商。 因为企业也是考虑到自己的稳定发展才指定部分供应商的。企业指定的供应商都是他们花费了一 定的人力物力，经过长时间的考查得到的结论，一般不轻易更改。更改一个供应商会牵扯到一个 企业的各个部门的供应商资料的更改，管理费用增加；另外企业内部增加和新供应商的业务合作 的磨合时间，增加工作量，产生相应的额外费用：再就是供货质量，交货期存在更大的风险，因 为新的供应商对客户的要求不一定完全明了。 个人认为，潜在客户更换供应商，有几种可能： 一：客户内部人事变动，原先的供应商关系网已不复存在。新的采购或主管部门要求更换供应商， 这种机会很少。 二：原有的供应商供货方面接二连三出现问题，并且问题得不到有效解决，供应商处理问题得不 到客户的肯定。如产品质量，交货期达不到客户要求。这种机会更少，除非供应商内部出现问题， 一般不会出现这种现象。 三：客户恶意性质的更换供应商。在使用一定时间的供应商后，用供应商的货来周转做生意，恶 意拖欠供应商的货款，导 致供应商停止或不配合积极供货。这样的客户不做也罢 另外，还有潜在客户原有的供应商产品不全，客户会适当考虑用没有打过交道的供应商的产品。 这个时候，就可以借自己的优质产品加公关打入客户内部了。当然这种机会也是供应商有优质的 产品和良好的口碑的情况下，客户才能找上门来的。所有说，有产品还得靠宣传，推广，过去酒 香不怕巷子深的时代早已不复存了 3，分析自己有什么优势 　第一，你应该问自己几个问题，　　1：客户为什么对现状满意？　　2：客户为什么对你竞争 对手的产品满意？　　3：竞争对手是如何取得客户的满意的？　　4 ：你比竞争对手能够带来什 么新东西或有什么提升？　　5 ：你认为客户有什么需要改善的地方？　　6：你要取代竞争对手 你有什么优势？　　机遇和挑战是并存，一要看你怎么看二要看你怎么做！　　第二，工业品销 售确实与民品不一样，客户的忠诚度相对比较高，尤其是生产材料。所以，对销售员来说，相应 的也要提高要求。　　有这样几个方面你一定要关注：产品在同类竞争中的技术含量（技术层次）； 性价比；产品本身的可替代性；客户技术管理系统对替代的认识；客户生产管理系统对替代的认 识；客户经营系统对替代的认识；你公司的技术支持能力；你公司商务运作灵活程度，你个人形 象的可信度。以上是你需要按顺序逐项解决的基本问题。所有的机会在于适时地突出你的长处， 须不停的比较发现。坚持不懈，一定成功。但千万不要忘了 80/20 法则。　　第三，其实商业交 往中，有一些规律性的。就是谁是第一时间需求方？如果你去找对方，那你就是第一时间需求方。 如果他打电话找你，那他是第一时间需求方。可想而知，第一时间需求方，的存在会使业务很好 谈的。会直接进入业务交谈当中。但问题是：如果你是第一需求方，而对方却在暂时的情况下， 没有需求的话，那业务就不会进展的那么顺利。这些都是事情的本质说明。　　针对你的情况， 我的想法是：先不要和他谈业务，先交朋友，先问问对方的使用标准是什么？你得先了解一下对 方的情况。还有就是，他所说的话不一定全是真的。前面