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保险营销制度调整 内容摘要：保险营销制度引入我国以来， 对于促进我国保险业的发展发挥了重要作 用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选 的营销模式。但随着保险业的快速发展，保 险营销制度的缺陷日益凸显。本文就《劳动 合同法》实施对保险营销制度的影响，提出 完善保险营销制度的相关建议。 关键词：保险营销制度劳动合同法代理 制职员制代理转雇佣 自20世纪90年代初友邦保险入驻上海 建立保险营销员制度起，至今已有十余年的 历史，我国保险业在这一营销制度的推动下， 市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险 业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸 显。2008年1月开始实施的〈〈劳动合同法》 对目前的营销体制将产生深远的影响， 也对 保险营销制度的变革提出了新的要求。 保险营销制度的重要作用 一直以来，保险营销员都是我国保险销 售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全 国保险行业％勺保费收入由保险营销员实现， 其中寿险业54%勺业务和财险业27%勺业务 都由保险营销员完成。保险营销人员由2006 年末的万人发展为2007年末的万人。保险 营销制度之所以成为各寿险公司首选的营 销模式，源于这一制度的自身特点适应了我 国保险业的现实：保险营销采用市场化销售 和激励机制，这一激励模式充分调动了保险 营销员的积极性，保险营销员能够全身心投 入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆 盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于 公司员工，这大大降低了保险公司的销售成 本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑 大大提高了自身的运转效率； 市场经济的发 展，使保险成为经济生活的重要组成部分， 保险营销员人性化、个性化的营销方式，大 大提高了保险业的社会接受度。保险营销员 改变了以往保险公司等客上门的营销模式， 使保险的社会认知度大大增加。 经过十多年的发展，保险营销制度在我 国保险市场已经形成了行业自身的创新源 泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将 在未来保险业发展道路上发挥更加重要的 作用。 保险营销制度面临的困境 在保险营销员队伍发展壮大的过程中， 曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行 为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营 销员的地位低下，大进大出现象明显。另一 方面，营销员的销售效率开始下降。据有关 资料统计，2006年，每增加1%的营销员数 量将使保费收入增长 4%而2007年，每增 加1%勺营销员数量使保费收入增长率降为 ％ 从保费收入的增长率与保险营销员的增长 率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过 保险营销员的增速，也就是说，近几年，保 险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。 造 成这一情况的主要原因有： 保险营销员业务素质的欠缺引发了保 险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初 期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保 险产品比较单一，保险责任和义务相对明确， 营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场 的发展，金融工具大量出现，保险产品的专 业性和技术性增强，特别是投资连结、万能 等新型保险产品蕴含着很高的市场风险， 投 保人往往对投资连结型广品的风险认识不 足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺 失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤 保险业的社会形象。 粗放型的经营模式不利于保险业的可 持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低 效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目 增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能 力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险 公司在人才培养和保险营销制度创新方面 不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大 程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公 司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造 成有些营销员素质较低的现状。同时，由于 行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保 险业的社会形象带来很多负面影响。 保险营销市场已经出现拐点，必须择机 加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高 速扩张，目前已进入调整期。 2001年以来， 保险营销队伍规模高速增长，到 2007年底 队伍规模达到200万人。经过长时的自行调 整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持 证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管 理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚 实广泛的基础。 劳动合同法实施对保险营销制度的影 响 〈〈劳动合同法》是一部保护劳动者合法 权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面 的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合 同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动 关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事 人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造 了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制 度必将产生深远影响。 对营销员身份定位的影响 长期以来，保险营销员始终没有明确的 合法身份，保险营销员不具备〈〈保险法》规 定的保险代理人资格条件，既没有取得保险 监督管理机构颁发的许可