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一、寿险公司建立培训督导体系的意义与作用 中国人寿保险市场越来越开放，市场的规模越来越大，竞争主体越来越多，在 2008年年底有43个寿险公司，竞争越来越激励；在目前 的市场条件下，谁的营销员越多，谁的营销员质量高，市场占有率就越高；如 2008年，中国人寿全国市场占有率第一，平安人寿的市 场占有率第二，太平洋人寿保险的市场占有率第三等，这与公司的营销员数量和质量有关。表一的数据就反映了这个事实。 2008年中国前三大寿险公司人力、业绩和市场占有率 表一： 单位：万元 公司 年底个险人力个险累计FYP市场占有率 个险年累计保费收入 累计份 额 中国人 寿 734047 3846095平安人 寿 355442 2028860 7938916 太保人 寿 201616 670826 2634831 （一）寿险公司的营销员数量和质量的相关因素分析 寿险公司的营销员数量与新营销员的入司数量有关，新营销员入司数量与招聘活动（即寿险行业所说的增员）有关，寿险公司增员 越多，新营销员就入司越多，寿险公司的营销员就越多；但在目前的市场条件下，主动加入寿险公司做营销员的人非常少，绝大多数的 人员都是在反复劝说下，才进入寿险公司做营销员，故每个寿险公司增员都面临着很大困难，增高质量的营销员特别难。 寿险公司的营销员数量也与营销员的留存率有关，因为存在上述增员困难，各寿险公司无法真正进行增员选择，即无法保证增员的 质量，只好实行人海战术，大量增员，如果不能保持一定的留存率，即使增员很多，也可能会导致营销员的整体减少；目前寿险行业营 销员平均13个月留存率为25%左右，如何提高营销员的留存率是寿险公司的重大课题。 （二）培训是提高营销员的留存率重要手段 在目前的市场条件下，各寿险公室都希望营销员入司后，经过一系列的培训，营销员的质量得到提升，即增加了相关知识、提高销售技 能、形成积极的态度和养成良好的习惯等，既我们常说的 KASH （知识、技能、态度和习惯）。 从目前中国各寿险公司的培训来看，各公司非常重视了解各级营销员的培训需求，在课程设计、培训组织、课程讲授等方面，做的比较 好；但如何促进营销员将在培训中学到的知识转化为技能，形成良好的工作习惯，即将培训落实到实际展业和增员工作中是非常薄弱的， 也是各寿险公司非常想要解决的问题。 （三）培训督导体系是保证培训工作质量的主要手段 管理中有一种非常实用的方法 --PDCA的循环上升方法，可以很好的说明培训督导的作用， PDCA它包括计划（plan）、执行（do）、检查（c heek）、处理（action）四个阶段，PDCA循环在企业自我完善的平台上曾具有其他方法难以替代的作用； 而寿险公司的培训活动是以过程 为基础的，表现为一个个阶段的持续改进行为，也形成了培训管理活动的一个个周期，在一个周期内，表现为各个环节、各个方面的有 机联系，构成了从制定计划、执行、监测和评估、总结提高的顺序运动，形成了一个首尾相衔的循环即 PDCA螺旋；在各个方面，在各 个周期之间，则表现为持续性和循环上升性，环环相扣。各环节的有机联系和有序运动构成了培训管理周期的循环性，如此周而复始， 推动培训管理的不断完善和培训质量的持续提升。因此，自觉运用 PDCA循环来组织培训活动、进行培训管理和培训督导工作，是实现 培训工作质量持续改进和稳步提高的有效手段。 寿险公司培训工作的最终目标就是帮助营销员提高业绩，发展组织，增加收入，使业务员在寿险行业留存下来，更好地为客户服务。为 了达到这个目标，培训工作的首要任务是保证培训质量，培养符合市场和公司要求的营销员。 只有建立完善的培训督导体系，通过对培训过程进行督导，才能发现培训工作中较好的工作方法，通过交流，提高其他单位的培训质量； 也只有通过培训督导工作，才能发现培训工作中的不足，不断改进，提高培训质量。