创业大赛之营销策略.docxVIP

营销策略?8.1?产品策略 8.1.1?产品层次规划?潜 在产品：?各非饮食业工业原料 附加产品：?化肥原 料 期望产品：?生产成本低，可塑性高的初步提纯 的地沟油 基础产品：?经初步提纯的地沟油 核心 利益：?经初步提纯的地沟油销售?8.1.2?产品?保证产 品质量，开发合法且合适购买方需求规格的产品， 在核心产品的基础上，延伸产品的可塑性和可利用 率。拓宽产品可利用性的广度和深度。 我们提供的 不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善 尽美的服务和关注环保与奉献社会的理念。?8.1.3?包 装 采用标准化罐装。在统一标识的前提下，加上公 司奉献社会的理念宣传，获取顾客好感。不同的产 品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选 购、辨别与使用。而且客户的每次需求量不同，我 们决定使用安全罐装（初提纯地沟油）。罐尺寸分为 大、中、小三种规格。我们将会根据顾客的需求具 体设计安全罐的容量。?8.1.4?商标 8.1.5?产品服务 面对目标客户，地沟油有限责 任公司将提供以下服务以满足其需求： 建立完善的 销售服务网络，为客户提供优质的服务。???售前服 务：?? 采用宣传、交流等手段，以及通过专业人员 的努力???售中服务：???建立完善的销售网，建立健 全的物流体系，保证货源供应。???售后服务：???建 立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈，做好 产品质量、服务水平的反馈信息处理，根据客户需要 不断开发新产品；与经销商、顾客搞好关系，巩固长 期业务关系；最大程度满足顾客需求。 8.1.6?品牌?公司发展初期采用单一品牌策略， 初定为?“?地沟油有限公司?”?，有利于在客户中 树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展 壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升 公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增 值。?建立商标防护网，注册品牌和商标，包 括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国 际条约保护自己的权益；提前在网络上注册 公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣 传产品品牌，提高品牌知晓度。?8.2?定价策 略?在定价策略方面，我们公司充分考虑影响 产品定价的因素后，决定采用影响企业定价 的?3C?模型，即?Costs（成本）、?Competitors （竞争者）和?Customers（客户）。 产品 的定价离不开对成本、竞争者和客户这三方 面的综合考虑。成本方面，产品的定价既考 虑产品自身的生产成本，也考虑产品的附加 成本，如服务成本、公关成本、促销成本等 等；竞争方面，产品的价格将根据市场主要 竞争产品的价格而定；客户方面，通过市场 调研了解客户可接受的价格。通过以上三方 面的综合考虑，我们将会定出合理且具有竞 争力的产品价格。?针对国内市场情况，我们 拟采取成本导向定价的价格策略，比同类名 牌产品稍低。即同等条件下，相对于市场现 有名牌有价格优势，相对于普通品牌有质量 优势。因为成本相比较低，竞争对手采取降 价策略时，我们有较大的降价空间保持自己 的优势。?8.2.1?定价目标?由于环保市场新产品更 新换代的速度快，市场中新环保产品导入频繁，而本 公司的产品具有较大的特殊性，不同于一般环保产品， 在企业发展初期，我们的定价以达到广东省湛江市 75%的市场占有率为目标，充分体现本公司的技术优 势，以使公司在同行业中占据较高的地位。 表?7-1?产品成本（单位：万元） 研发费用?总费用 生产成本?制造费用?营销费用?财务费用?单位?万元?万 元?万元?万元?万元?万元?350?2250?价格?630?420?480 370?我们要求第二年的净利润不得低于?20%,经计算至 少要?5?元以上才能达到. 8.2.2?竞争分析  目 前我国地沟油合理利用属于环保新兴产业，有政府支 持，市场叫其他环保产品更为旷阔，需求量大，发展 前景十分可观，而如今像我们这种作为中介把地沟油 回收经初步处理再卖给有需求的企业这样运作模式的 公司在湛江市暂时没有的。 8.2.3?客户需求 分析  目前有许多公司采用城市餐后油（泔水油） 生产生物柴油的项目，并且项目的技术已经稳定，像 中石油的柴油项目或者其他企业肥皂技术项目等等。 关于地沟油再利用的技术已经开始走向成熟，然而上 述公司都存在同一问题，那便是源材料（地沟油）的 不足，而像中石油也曾表示将会与第三方合作以便取 得源材料，保证项目的生产量 8.3?渠道策略 8.3.1?渠道的分析与选择  综合考虑产品特 性、市场特性、企业实力以及环境特征，本公司将对 影响企业渠道选择的因素进行分析。?（1）产品 特性—技术含量高，专业性强  经初提 纯的地沟油是技术含量高，专业性强，价格低的高科 技产品，已经成为我们的产品结构中不可或缺的一部 分。?本公司产品与众不同在于利用了地沟油变废为 宝，在