谈判方案-关于温州名校投资公司与上饶县.docVIP

PAGE PAGE 1 关于温州名校投资公司与上饶县 教育局买卖学校的谈判方案 商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 （甲方：上饶县教育局；乙方：温州名校投资公司） 上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），于是打算卖掉二中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平，温州名校投资公司发现这一商机，打算投资购买二中。于是，双方商量于2012年12月XX日就学校买卖事宜进行谈判。 甲（我）方：上饶县教育局 上饶县第二中学是所省级重点建设中学，坐落在上饶县旭日中大道29号。学校占地160余亩，其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢，一个操场，一个菜园地。大约留有150亩空地，基础设施仅占不到10亩。 现有高，初中教学班35余个，在校学生2500余人。学校先后投资100余万元进行改造，师资力量雄厚，现有教职工126人，特级教师和全国模范教师两名，高级教师和一级教师有40多人。全校在职教师的平均年龄35岁。 乙方：温州名校投资公司 温州名校投资有限公司（以下简称温州名校投资）成立于2005年6月，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。 公司控股股东浙江清华长三角研究院（简称研究院）是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位，立足浙江，面向长三角，承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任，在生物医药、环境保护、IT、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。 截止2009年底，温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。 二、谈判主题 关于温州名校投资公司对上饶县第二中学买卖事宜的磋商（主要为价格） 三、谈判目标 通过我方的综合评估，县二中的资产为：土地价格+教学楼价格+办公楼价格+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。因此，我方确定了以下目标： 目标一 （最优期望目标） 目标二 （第二最优目标） 目标三 （最低限度目标） 价格 150万 200万 600万 四、谈判团队人员组成 五、谈判环境分析 （一）己方环境分析 机会：上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），且上饶县教育部门出于培养当地教育资源的考虑，于是急于转让二中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平。 挑战：1、由于当地只有两所中学，可能存在大量潜在竞争者； 2、跨省投资对当地民俗风情不了解，与当地政府和相关组织需从头建立良好沟通、合作关系； 3、在与当地投资者竞争中处于劣势。 优势：1、实力雄厚，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业，到2009年底，已拥有19家投资企业。 2、经验丰富，截止2009年底，温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。在教育领域，目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业。 3、专业谈判团队，副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长，他领导的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。 4、总公司放权给谈判小组负责人，使之拥有最终决定权，减少谈判中的不必要顾虑。 劣势：1、公司投资面广泛，以拥有多个投资项目，流动资金紧张； 2、公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等多个领域，投资区域范围亦较为广泛，总公司管理困难； 3、异地谈判。 （二）对方环境分析 机会：有多家投资公司希望进入上饶县教育领域，给予上饶县教育部门较多的选择权。 挑战：1、市教育局压力，要求上饶县发展教育，为与一中形成良性竞争，出卖上饶县二中势在必行； 2、二中与上饶县中学处在一个地方，生源、基础设施、师资方面都远远不及一中，投资方资金回收周期长，且资金投入量大； 3、可能面对当地人民对外来投资的抗拒。 优势:1、占地面积大，达160亩； 2、当地除一中外没有可与之竞争的中学； 3、当地政府对教育投资大，重视教育，可获得相关政策支持； 4、近期投入100万更新了基础设施，可减少后期投入成本。 劣势：1、土地价值：学校占地面积广泛，但除10亩用于教学设施外，其余近150亩都为荒地，利用价值极低； 2、周边环境：学校处在市区边缘地带、周边地区主要为老居民区，基础设施落后，空地与破旧的街道较多，存在一定的安全隐患，后期需投入较多资金进行维护。 3、交通情况：离上饶市客运中心车程约一个小时，离上饶火车站车程约50分钟，交通辐射范围不佳。 4、师资