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商业策划书 一、背景 演至今 20 年间，《暗恋桃花源》已排演了四个版本， 演出近百场，被称为戏剧舞台上难得的艺术与商业完美结合之作。虽然中国内地各高校和戏剧社自行排演的《暗恋桃花源》总计超过千余场，但《暗恋桃花源》一剧的专业版本一直未能与内地观众见面。 二、演出、票务推广策划 在营销的产品、价格、渠道、促销这四个因素中，只有 产品，也就是 [ 表演工作坊 ] 的演出这个因素，我们公司无被 控制。产品质量高低是营销成功的基础。对于 [ 表演工作坊 ] 上演这么大型的话剧舞剧，水平是经过市场检验的，我们心里有底。从理论上讲，表演工作坊是台湾剧场艺术发展的核心团体，经常以集体即兴的创作方式，完成一些对社会环境深切关怀的戏。主要演员均为明星，虽然只有袁泉是国家话剧院的演员 ; 黄磊虽然有名气，但一直出演影视剧，舞台经验少 ; 而王洛勇，回国后出演的几部电视剧都难以令观众满 ; 何炅和谢娜的出场更令人大感意外。更重要的是，袁泉、黄磊和王洛勇拥有年龄较大、心态较沉静的观众群体，而何炅和谢娜却是典型的少男少女的偶像，但无论从经验上，还是艺术表现力、稳定性，以及对艺术的理解力上，都和成熟 的话剧演员存在相当差距。因此我们觉得这次演出水平并非顶尖。这就给我们的演出和票务推广带来一定的困难，因此只有采取相应的策略，才有可能打开市场。 前期除了制定价格、宣传、渠道、促销策略外，主要由 我们公司负责设计和制作票务推广所需要的海报、折页、宣 传单等宣传品。 2 场演出的票面价值共约 100 万元。各项费用分摊情况如下：杭州大剧院演出费用 15 万元，广告宣传费用 515 万元，演出演员出场费、服装、道具费用 40 万元，公关费用 1 万元，人员管理、工资等费用 5 万元。票面价值虽然达 100 万元，但如果扣除了分销渠道的折扣、 大量赠票，估计所能回收的资金大约应在 7080 万元之间，扣除各项费 用基本可以保本， 甚至可以盈余。 在票面价值固定的前提下，只有减少费用才能保证有利润，在各项费用中，只有广告宣传费用是相对灵活的，海报、折页、宣传单的设计费印刷费 用均包括其中，预算大约为 3 万元 三、票务推广全面展开 我思路是多多建立销售渠道，尽量让票尽快流出。杭州大剧院理所当然成为一个销售渠道。胜利影院、歌舞影院、红星影院、杭州大剧院是协作单位，通过杭州大剧院在这几个剧院也建立售票点。 我们考虑到各大商场人口流动量大，且购物者收入水平较高，在商场设立代销点必不可少杭州解百、百大集团和银 泰百货等设立了代销点。代销折扣为 15%，主要由设在各大商场服务台的小姐负责销售， 现场有海报， 宣传单支持宣传。销售渠道建立好后，就是接着展开宣传攻势，以《暗连 恋桃花源》登陆杭州为主题。我认为在杭州都市快报、青年 时报、浙江经济日报等白领阅读习惯相符合的报刊上发布报花，软性报道等 ; 电视媒体：杭州电视台生活频道、杭州电 视台影视频道、杭州电视台少儿频道进行 15 秒广告宣传， 频率疏变密 ; 广播则运用交通广播电台为主，在上下班高峰 期间播放 ; 在新浪网、搜狐网、新华网、千龙新闻设立专门 主页对活动行程进行全程报道 ; 户外侯车亭广告， 发布时间 1 个月，银行和高级金融人士聚集地、高档饭店区域、精英荟萃，企业家，海外留学人士，科技人才中心等。费用要符合预算。 公关活动也是一种促进票流的一种方式，公关活动主要 针对团体购票。第一环：看客 ; 第二环：买单客 ; 第三环：掮 ; 第四环：卖家。看客：我们框定为各省市部委办领导 ; 买单客：我们框定为各大、中型企业，尤其是有国有性质或渊 源的集团公司 ; 掮客：牵线搭桥，传播供需信息者 ; 卖家：当然是我们了。高成本印制一批极具针对性的精美、豪华话剧 画册，集中、准确投递到以杭州市为主的各党政机关、事业团体单位，各公检法司、文教体卫及金融单位，各企业集团等等，收件人直指上述单位的领导、负责人。 在最后一个阶段：邻近开演阶段，如还有票余则可以使 用报纸上进行直接反应广告。以报纸剪报优惠价购票，促进 票房。 四、招商方案 1、目标客户群主要针对： 、金融机构： 银行：中资银行、外资银行、合资银行、信用社 ; 保险：保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司 ; 期货证券：期货经纪公司、证券经纪公司、证券结算公 司、证券交易所 ; 资产管理公司、基金管理公司、风险投资公司、信托投 资公司，信用担保公司，资金结算中心以及资信、资产评估 事务所，会计、审计事务所，企业集团等 ; 2、目标客户群特征： 、属于资金密集型行业或其服务机构 ; 、高度关注企业形象 ; 、对价格的敏感性相对较低 ; 、购买意向的考虑期较长 ; 3、目标客户群利益分析 二、市场主体相同：通过前期市场调查 , 参与《暗恋桃 花源》的主体属