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{渠道管理}渠道销售序列 胜任能力模型 渠道销售序列胜任能力模型 联想集团 2002 年 2 月 关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力？ 2001 年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达 成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。 发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化 对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。 对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？” 二、我们的胜任能力体系是什么样的？ 联想的胜任能力体系分为三个层次： 1 ．全员核心胜任能力 ：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的 绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列； 2 ．序列通用胜任能力 ：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗 位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的； 3 ．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合， 不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为 3－4 个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。 备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。 三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1 ．序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力 2 ．序列专业胜任能力包括：  市场信息分析产品技术知识渠道规划建设渠道管理支持营销策划实施 通用胜任能力--渠道销售序列 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力  喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多  从客户的支离、零散的信息中总结整  根据本部门/本人的业绩目标，制订日、 的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够 理出客户的真正和可能的潜在需求 周、月工作计划来实施具体的工作目标 的自信  从多角度思考问题，能在不同事件中  在处理多重任务时，能分清主次，有效  耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 找到相关的联系或是确定没有关联性 利用自己和他人的时间 户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题  能够将现行的业务步骤流程化，发现  对已明确承诺的内、外部客户需求和工  记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信 问题时，能快速找到关键节点和突破口 作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以 息  学会 “用数据说话” ，善于用与本岗 落实，并将落实结果及时向相关客户通报  善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明 位相关的关键绩效指标（如：销量、销售  对于已达成一致的沟通或协议，要列出 确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍 额、回款率等）解释问题，并注意以文档 时间推进表，有计划地监控客户方或公司内 材料和专业文件等 形式进行历史数据积累 部协同部门落实，并  作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地  遇到问题，不是一味蛮干，而是独立  对未达成一致的沟通结果，按 “公司沟 向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因 或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解 通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员  在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产 决问题 协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 生的原因，积极寻求达成一致  在遇到问题时，能参考(自己的或他人  做工作规划时，考虑一种(以上)备用方  耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判 的)以前的工作经验，加以分析后应用 案 断，给出反馈意见和处理方案