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快消品业务员培训讲义 快消品业务员培训讲义 业务员每日工做流程 商店检查 店内整体观察 分销检查 产品陈列 宣传品陈列 价格检查 利润状况检查 库存检查 促销检查 第二步 : 客户访问 商店检查 销售介绍 交款与收货 助销 记录与报告 交货/收款 记录/报告 今日事 , 今日毕 日清日结 , 日清日  业务流程 每天工作前的准 备 第一步 : 每天工作前 的准备 上次拜访回顾 确定当天拜访计 划 确定流程 检查和准备访问 销售介绍 客情沟通 介绍产品 建议进货 助销 产品陈列 宣传品陈列 赠品管控 价格管控 第三步 : 结束当天工作 及时上交货款和 一线业务员如何控制区域时间成本  管辖区域的主要投入就是时间 业务平均花费时间 决定性时间 20% 概算 ? 与客户或者顾客 ? 决定性时间 在一起并推销你 组织时间 25% 必要的时间 55% ? 用于撰写报告、 信 ? 旅途等待、服务 函、整理档案、 编 方面的时间，是 你知道自己是如何使 时间表分析 ? 在工作日内 , 以半 ? 向客户分配你的 小时为间隔核算 时间是获取业务 你的活动 , 制作时 成长和利润目标 间耗用示意图 , 得 的关键. 对客户 到最有价值的时 建立一个时间投 间审计 , 然后调整 资值(TIV) 就可 自己的活动 , 将更 以得到更加可靠 第一步: 确定个人直 第二步 : 确立每个工 接成本投资 (POCI) 作小时的成本 ? 工 资 ? 奖 金 ? 每个工作小时的 ? 提 成 ? 差 旅 成本=个人直接 费 酬 ? 应 第三步: 确立单位推 第四步: 确定盈亏 销时间成本 平衡销量 ? 在获得利润之前 , 每个推销小时的成本 自身成本必须由 销售额所填补 , 用 =直接成本 / 推销时间 来冲抵你直接成 本的销量叫做盈 第五步: 确定时间投 准备拜访频率及目 资值 标 建立适合的客户? 日平均拜访次数 以 类  200 个客户为例分  分配时间资源的依 据 ? 可能的潜在客户 对每个客户给予 时间与区域管理效率一个时间值 , 在对 游戏 客户建立拜访配 终端理货的内容与程序  理货的概念 ? 是指业务员参与 理货的主要工作 催促经销商使产品上架 布置焦点广告 营业员教育推广 及时补货到架 帮助营业员做促 销 宝洁公司的产品在商店柜台上 , 整齐的陈理货的内容 建立、维护客情关系 . 陈列商品 及时补货 调换不合格产品 配合店面促销 按时结款 信息共享 理解 合作、信任  理货的作用 展示产品 突出品牌 增加售卖空间 提高销量 理货做得是否扎 实、完善 , 对销售 良好的客情可以带来以下好处 接受业务员的建议和积极销售公司推出的 新产品、新包装 . 产品保持突出位置和维护产品清 洁 保持优秀的货架 业务员要与八种人打好交道 验 货 员 收 货 员 仓 管 员 理 货 员 柜 组 长 卖场主管 采购主管 财 务 陈列商品 有陈列就有销售 产品在柜台上的及时补货 根据平时的销 布置现场广告 在货架区、收银 区 得体、大方、醒理货走访程序 八步理货 法 接触人员 售 货 员 收 银 员 仓 管 员 柜 组 长 负 责 人 促销人员 理货管理 分区分类 市场网络的建设和管 理  宝洁对产品陈列的要求 产品陈列在视平调换不合格产品 对于已过保质期， 了解同类产品的竞争状况 多走多看 详细记录 分析 汇报 采打取招对呼策 １ 检视货架 ２ 整理货架 ５ 统计数据、作记录 ５ 巡视 ２ 沟通 ４ 沟通 ５ 道别 １ 理货要点 保证不断货、 脱销 保证货物流转正 常 争取更好的上架与陈列 争取更大的陈列 面 一、网络的概念： 它们代表两层含义： 市场网络是怎么定义 1、是相互联结的网 的呢？ 状； 即是产品或服务从 市场网络的意义： 首先：产品属性和定 位决定网络的类型； 1、疏通生产者和消费 其次：市场网络类型 的确定又决定网络结 者之间的阻碍； 构： A、制造商 → 消费者 2、提高交易效率， 降 B、制造商 →零售商 →消费者 低交易成本； C、制造商→批发商→ 零售商→消费者 再次：网络结构决定 比如，因产品需要非 选择什么样的代理 常庞大细密的分销网 络，而现有的代理商 商： 不具备这种能力，怎 Ⅰ、网络比较健全； 么办？ 1、如果是省级市场， Ⅱ、资金实力不需要 分产品运作或分渠道 很大； 运作。 Ⅲ、业务能力。 分产品运作的优点： α、网络无冲突，可 还有：市场网络需求 以形成网络互补； 弱点： 分渠道运作的优点： α、市场范围界定明 α、不能共享网络资 确，市场操作较专一； b、节约渠道成本，可 源，增加了渠道成本； 形成局域优势； b 、构建网络