销售技巧培训之破冰法.ppt

破冰法 成功的接近顾客是成交的基础  作为珠宝顾问经常遇到难题(思考): 为什么顾客不愿意听珠宝顾问的介绍? 为什么不管珠宝顾问怎样努力,顾客都不愿意搭理呢? 为什么顾客只是逛了一圈? 为什么顾客总是应付我们说, 只是随便看看?  我们的现状: 进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛 一圈就走了,大多的珠宝顾问反映,尽管自己很 努力,留客处理的结果仍然很不理想。 不能留住顾客是目前每个店普遍的问题 也是影响门店销售业绩提升的关键环节。  答案就是: 备心,6  顾客为什么对我们有戒备心呢? 城市套路深,我要 回农村 免费洗脚洗头护肤  破冰法分析 顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店, 从品牌推广,到店面建设,形象装修,灯光,音响,橱窗 等;店内这些环节都比较重要,是吸引顾客进店的硬件设 施 顾客进店之后3分钟之内,珠宝顾问如果不能与顾客之间 建立基础关系,也就是顾客不愿意听珠宝顾问的介绍,那 么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反 感  破冰法一 作为珠宝顾问,我们要想让顾客留下来,并且能 够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行 破除冰带,即是如何融化这层冰带。  顾客行为描述: 我随便看看. 要么是转悠一圈走掉 言不发,面无表情。  顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客 观的理解顾客行为 顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现 为不愿意回答我们的问题,更不愿多说话,因为担心 开口,就有可能被珠宝顾问缠住不放,所以,顾客为了保 护自己,顾客常见的选择就是尽量不说话,或者少说话。  破冰法之一迎宾状态 迎宾是我们给顾客的第一印象和感 觉 迎宾——它的最大目标和职责是让 进店的顾客感觉舒服,不要让顾客 下子就和我们产生陌生感、疑惑 感和距离感