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**陶瓷 销售工作思路 建筑陶瓷市场分析（一）  行业分析及09年发展趋势  08年行业销量  08年内墙砖、地砖销量 建筑陶瓷市场分析（二）  主要竞争对手分析（对手对标） 主要竞争对手是谁？ 主要竞争对手的销量、销额？ 主要竞争对手的优势、劣势？ 主要竞争对手09年目标？ 主要竞争对手销售方式、价格体系？ 主要竞争对手促销活动、终端建设（人、现 场展示效果） 建筑陶瓷市场分析（三） 08年销售分析 ◆08年销售目标、实际完成、差异分析 ◆08年网络目标、实际完成、差异分析 ◆08年人员结构、薪酬体系及考核标准 ◆08年价格体系、销售政策、推广方案与促销活 动及终端建设等。 ◆华清的优势、劣势 建筑陶瓷市场分析（四） SWOT分析 优势 劣势 1、主要原材料自己生产，材料成本 1、品牌知名度低 低 2、 2、 机 1、 ？ ？ 会 挑 1、 ？ ？ 战 09年方针目标（一） 工作方针 端正工作态度，认清自我，突破自我，积极面 对挑战。提高团队凝聚力和战斗力，加强团队 的学习能力，提升服从意识和服务意识，努力 实现目标的突破。 09年方针目标（二） 销售目标分解 09年销售总目标 销量： 平方米 销额： 亿元 分解： 月度分解 区域分解 09年方针目标（二） 网络拓展目标 09年网络拓展总目标为：家 其中：一级市场 家，二级市场 家，三四级市 场 家 月度分解： 区域分解： 09年方针目标（三） 09年目标达成的保障措施（内部保障） 1、产能的保障 2、质量的保障 3、新品的保障 4 、文化的保障（在公司企业文化平台上，销售 部还要单独出一份自己的宣传资料） 09年方针目标（三） 09年目标达成的保障措施（销售系统） 1、价格 销售政策 09年方针目标（三） 09年目标达成的保障措施（销售系统） 2、组织的保障（建立高效的组织架构） 营销部 市场部 国内销售部 国际销售部 负责市场调查、活动策划及推广、定单管理 销售信息统计 区域销售中心 09年方针目标（三） 09年目标达成的保障措施（销售系统） 3、薪酬及考核体系 内部人员考核体系 驻外人员考核体系（基本原则：底薪+业务提 成，业务提成可以分台阶，费用报销的原则： 铺底+销售提成） 驻外人员工作规范（日、周、月例行工作） 09年方针目标（三） 09年目标达成的保障措施（销售系统） 市场投入（可按销售额的比例） 1、全国性的促销活动（如东鹏的送福） 2、终端建设（专卖店支持等） 3、物料（单页、展架、促销品等） 4 、媒体推广 销售拓展思路 1、销售人员转变工作思路和工作态度，建立“我 们是市场服务人员，我们要和代理商一起经 营” 的意识。 2、销售人员要学会分析市场，分析竞争对手， 分析竞品等 销售拓展思路 竞品PK （针对某个型号的产品） 品牌 宜室家 雅迪 卖点