物流企业怎样寻找客户来源.pdfVIP

物流企业如何寻找客户来源？ 一、 首先要打入内部，进入目标客户的供应 系统 历史进入上个世纪 90 年代后，随着科学技术的进步和生产力的发展， 顾客消费水平不断提供，企业之间的竞争日益加剧，加上政治、经济、社会环境 的巨大变化， 使得整个市场需求的不确定性大大增加。传统的 “纵向一体化” 的管理方法已经不能使企业对千方百千变化的市场作出快速反应，因此以“供应 链管理”为代表的 “横向一体化”经营运作方式应运而生。 　　供应链管理强调核心企业与最杰出的企业建立战略合作关系，委托这些企业 完成一部分业务工作，自 己则集中精力和各种资源，通过重新设计业务流程， 作好业本企业能创造特殊价值、比竞争对手更擅长的关键性业务工作，这样不仅 大大提高本企业的竞争能力，而 且使供应链上的其他企业都能受益。在供应 思想的指导下，物流外包成为许多企业供应链管理的重要内容。因此，无论从理 论上，还是实践中，我们都已经看到， 物流企业若能进入客户的供应链系统， 对其提高竞争能力，获得较稳定的发展机会，将大有益处。当然，物流企业必须 能够为客户提供及时、安全、经济的服务，使 客户的生产或销售目标顺利实现， 才有可能获得作为合作伙伴的机会。 　　目前我国现有物流供给能力总体上大于物流市场需求，传统物流企业规模 较小，能力分散，运输能力远远小于用户企业运输需求规模，仓储供给能力略微 剩余。物流总供给能力大于物流市场需求以及物流供给能力又很分散的情况，说 明现 在用户企业拥有更多选择的主动权，我国传统物流企业的市场竞争能力令 人担忧。在这样的市场前提下，能够获得一个可持续发展的客户是非常幸运的。 现在许多用 户企业只与物流企业签定为期一年的委托协议或合同，就是基于这 样的市场前提。虽然有许多用户企业在找寻合作物流商时，仍然考虑的是获得最 全家的物流服务， 但是物流企业如果仍然采用降低价格的方式去争取用户，那 无疑是步入了恶性循环的泥潭。 　　因此传统物流企业尽快确定自己的目标客户群，通过为其提供相适应的物流 服务，甚至在必要的时候与其共渡难关，力争进入用户企业的供应链系统中，与 用户企业共同成长。 　 　传统的物流企业在过去的经营活动中可以说是不为用户承担任何市场风险 的，而在今天让物流企业为用户分担风险的想法似乎也很难实现，但是如果物流 企业在与 用户企业的合作中能够为企业想得更多一些，做得更多一些，让物流 服务为用户企业的产品带来竞争优势，就会有分享客户发展与壮大的成果的可能， 在用户企业的 供应链系统中扎根。 　　二、 采用 “一对一”方式，对客户实施 “紧逼盯人” 　　传统物流企业要进入目标客户的供应链系统绝非易事，在这里，用户企业对 物流供应商提供的服务的满意度至关重要，而 “一对一”营销正是解决传统物流 企业针对用户企业要求，提供用户企业满意服务的有效方法。 　　所谓 “一对一”营销，了民关系营销，客户关系管理，是企业愿意并能根据 客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。 　 　作为物流供应商，传统物流企业一方面不存在资源优势，另一方面同样要 面对多层次的客户。这些客户的企业规模和实力、在该地区的发展计划、以及对 现代物流的理解和对物流服务的要求会千差万别。传统物流企业总希望在现有储 运资源的基础上发展物流服务，并且多开发客户。而从理论和实践来看，面面俱 到非常困难的，传统物流企业应该注意以下三个方面的问题。 　　首先，在市场定位上，应该遵循 “不熟不做”的原则、 “集中一点”即专业 化服务的原则、 “重点客户，重点服务”的原则、 “延伸服务”即服务品种创新 原则、 “精益求精”即服务技术创新原则。 　　其次，在制订物流服务战略时，最适宜的指导思想就是从小的做起和从简单 的做起。 　　第三，在制订物流标准时，要考虑到自身自身服务资源的能力，创造和维持 自身品牌的可信度。为了保证服务质量的稳定，最有效的选择是收缩市场，如果 客户太多，要同时满足客户的个性化要求是非常困难的。 　 　总之，传统物流企业实施 “一对一”营销，要对需要战略支持的客户和对 需要战术支援的客户，确定不同的服务内容、制订不同的服务计划，包括采取不 同的价格 策略。在实施 “一对一”的营销过程中，企业可以与用户企业共同商 定服务标准和开发物流解决方案，这样会比较具有针对性，易于取得顾客满意的 效果。 　　三、 当然本身还要提升四方面水准，才能把客户 “保住” 　 　全球经济一体化催生了现代物流，现代物流服务为用户企业提供的是集成 化的物流服务。尽管我国仍然有许多本土企业对物流存在着