销售团队薪酬方案介绍共37页.pptVIP

内容 ●薪酬体系设计概述 销售团队各种薪酬方案介绍 混合奖酬方案制定的具体步骤 销售薪酬设计的其他问题规避)  定义 ◇工资:指员工薪酬中较稳定的那部分,即基本工资,包括 岗位工资、年资、绩效工资、津贴、加班费等。 ■岗位工资结合岗位评估确定,评估因素包括工作复杂度、责任大小、劳 动强度、岗位价值等 绩效工资即结合员工的当期表现确定,相对稳定 保障员工的基本需求,给员工以安全感,保持员工稳定性 ◆奖金:指结合员工工作成果及突出贡献给予的那部分。包 括专项奖、业绩提成、年终奖等。 ■专项奖根据特别的规定发放 业绩提成根据业绩的达成及提成规则发放 ■年终奖根据公司业绩达成员工个人工作业绩发放 具有不稳定性、激励性,激励员工的主观能动性。  定义 ◆福利:为了吸引员工到企业工作或根据需要而设计的作为 基本工资补充的一系列措施或事物的总和。包括法定福利 如社保、公积金;公司个性化福利如节日礼物、员工个人 事件礼物、房屋补贴、交通补贴、团队活动等。 具有长期性、平等性。 个性化和灵活性,企业可根据自身特点设计。 主要作用在于营造良好的企业形象及融洽的工作氛围,体系人性化。 ◆股票期权:主要包括员工持股计划和股票期权计划。员工 持股计划主要是针对企业中的中基层人员,而股票期权计 划主要是针对企业的中高层管理人员、核心的专业技术人 员与业务人员。 ■针对员工的一种长期激励方式,更是将员工的个人利益与组织的整体  企业不同发展阶段的薪酬策略 企业发展阶段基本薪资 奖金 福利 优缺点 优点:成本低,业绩提高快 初创期 低 低点以业绩论英雄,员工流动 性大。 优点:有利于销售团队建设,业 高成长期 具竞争力 高 低[缋提高较快。成本较低 缺点企业氛围不够融洽。 优点:员工稳定,即鼓励市场保 成熟期 具竞争力 具竞争力 具竞争力時由鼓励市场的开拓。 缺点:公司成本较大 优点:员工稳定,有利于市场的 稳定期 保持。 缺点:公司成本较大,员工的主 观能动性差。 衰退期 高 无 高 缺点:公司成本较大,员工的主 观能动性差。 优点:有利于销售团队建设,业 更新期 具竞争力 提高较快。成本较低 缺点:企业氛围不够融  薪酬体系设计整体思路 经营战略 人力资源策略 薪醉理念》酬组成/市 薪酬 系统 等级架构 固定薪金 岗位评估/匹配 职位基准 设计薪酬结构 位分析 能力分析 变动薪金 业绩结果 股票期权/ 延现金 长期运营结果 长期激励方案  薪酬战略与公司总体战略的联系 公司远景 经营战略 组织设计 力资源体 薪酬战略 个人 部门 固定薪金 变动奖金福利计划股票期权  内容 ●薪酬体系设计概述 销售团队各种薪酬方案介绍 混合奖酬方案制定的具体步骤 销售薪酬设计的其他问题规避)  销售薪酬方案介绍 ◆纯佣金制: ■销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销售量时组织成本 最低) 固定工资制 与销售实际状况无关的按时间支付(计时制)的报酬;固定薪酬 的调整,主要依照评价销售人员的表现及成果的结果。(高销售 量时组织成本最低) ◆混合奖酬制: 工资加奖金加提成或红利,关键在于比例关系(在达 成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面 的综合效果)  直换提成方案(金制) 令直接提成制设计要点: 确定计量基础或计量单位:般以销售额(货币单位)、销售量 实物单位),毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。 设定提成比率:一般以百分比表示。 ■确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量 提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长 支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。 对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或 未付清尾款等。 是否预先支付提成∶提成预付基金(公司还是销售部门或区域) 全保障预付等。 注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求折扣权。  直接提成制的优缺点 ◆适用范围: 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产 中介及集团销售 ◆优点 销售人员可以获得高收入,而且没有上限 销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩 不占用公司的资源(预付除外),减少公司风险和控制销售费用 销售人员行为具有极大的自由度和刺激; 业绩差的销售人员自动淘汰。 心缺点 销售人员对公司的忠诚度很差 销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑 销售人员的收入受业务周期影响; 销售人员除了销售,没有理由做其他的事,即便对未来销售有利 销