销售技巧之陌生拜访.pptVIP

G国信资产 销售技巧之陌拜  G国信资产 第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准 备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效窬客 户,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢? 只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过 时了!取而代之的是“周详计划,省时省 力!拜访时的参与者只有客户,要想取得 进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力 然后决定做什么。  G国信资产 第一步——拜访前的准备 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此 营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你-臂 之力。 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然, 就可以保持良好的形象。 ●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己 的情绪 ●投缘关系:清除客户心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以 和客户沟通的桥梁。 ●诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的 做人基本道理 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品 相信自己”才可以树立强大的自信心理。  G国信资产 第一步—拜访前的准备之计划准备 1)计划目的:由我们的销售模式是具有逛续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企 业文化而不只是产品。 2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友 立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性棓作岀初步分析,选好沟通切入 点,计划推销产品的种类,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的客户是昨天客户 拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合 理利用时间,提高拜访效率 4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌 握75%的先机。  G国信资产 第一步一拜访前的准备之仪表准备 人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印彖的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就 要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业 象。最好成绩是穿公司统一服装,让客户觉得公司很正规,企业文化良好。 仪容仪表 男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平 底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。 ●女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子, 黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。  G国信资产 第一步—拜访前的准备之资料准备 知己知彼百战不殆!要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的偦况,并把所得到的信息加 整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为销售人员,不仅仅 要获得潜在客户的基本偦况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯 嗜好等以及和他要好的眀友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结熖 喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等 了解得越多,就越容易确定一种最佳的方 式来与客户谈话。 还要努力掌握宏观市场、行业资料、竞争 产品资料。  G国信资产 第一步—拜访前的准备之工具准备 工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具 是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑,凡是能促进销 的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50 的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量 销售工具包括:企业宣传资料、 名片、理财计算器、笔记本、钢 笔、产品宣传页等。  G国信资产 第一步—拜访前的准备之时间准备 提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达 我不尊重你”的信息,同时也会让客户产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准 ●信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最 优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态 ●知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制 造机会的方法就是提出对方关心的话题。 ●拒绝准备:大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人 都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找