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新世界房地产销售部培训计划一览表 序号 培训时间 培训内容 培训地点 培训讲师 1 2月 6日 公司简介 公司会议室 张宇迪、高晴 2 2月7日-2 月 13日 房地产十大流程 公司会议室 张宇迪、高晴 销售部管理制 3 2月 14日-2 月 19日 度、流程和岗位 公司会议室 包志新、侯丽 职责说明书 房地产销售培训 完美教案；房地 包志新、侯丽 4 2月 14日-2 月 21日 产基础知识教程 公司会议室 张宇迪、高晴 重点纲要；房地 产售楼管理手册 5 2月 22日-2 月 25日 置业顾问礼仪接 思源家府售楼 张宇迪、高晴 待 处 6 2月 26日-2 月 27日 接听电话礼仪 思源家府售楼 张宇迪、高晴 处 7 2月28日-3 月 1日 置业顾问精彩问 思源家府售楼 张宇迪、高晴 答对话练习 处 8 3月 2日 置业顾问考核 思源家府售楼 公司领导团 处 队 一、培训详解： 1、为使客户更好的了解并购买本公司产品，应需置业顾问对本公司发展历程详 细了解。 2、培训房地产销售技巧“十大流程” ，并通过现场模拟形式来加强巩固、运用； 内容见附件 1 3、讨论学习销售部和案场管理制度、流程和岗位责任制，使其工作进一步标准 化、规范化、流程化，加快提升工作效率。 4、为了更好的使销售部人员充分掌握和运用房地产知识，特在本次培训中对房 地产基础知识进行培训。 （培训资料借助本公司现有资料教程来培训完成） 5、对置业顾问的接待礼仪和售后服务进行培训学习，进一步提升公司形象和美 誉度。 6、现场模拟接听热线电话的礼仪， 使每一位销售顾问更加专业化、 信息准确化。 7、对接待现场顾客提出的疑难问题事先预见，以正确、圆滑的答案规避销售现 场出现尴尬等局面。 8、拟订时间 3 月 2 日全面考核，以现场模拟接待为考核标准。 二、培训目的： 1、促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通。 2、增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。 3、培训能提高员工综合素质 , 提高工作效率和服务水平 , 树立企业良好形象。 4、适应市场变化、 增强竞争优势， 培养企业的后备力量 , 保持企业永继经营的生 命力。 5、努力打造一支高效、专业化的销售团队。 附件 1：房地产十大流程： （一）开场白 1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向 2、拉关系 3、运用赞美 （二）介绍沙盘 1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通） 2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续 做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。 （三）户型 把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换 1、 介绍要有层次感 2、 要让客户有身临其境的感觉， 内部装修，家具摆放， 渲染户型屋间大小白 什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤 （四）配套针对住宅 1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等 2、小配套：门窗 （五）销控 实际的 虚拟的 1、 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫 2、 虚拟的 :为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合 （六）算价格 1、左手计算器，右手做笔记 2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边 算价格边给客户做渲染 （七）看现房 1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题 也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系 （八）保值增值现场分析 行业市场和相关行业市场都要了解并介绍 1、 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值 2、 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格 （九）具体问题具体分析 （十）逼定 感性销售 配合等方式